本文以下内容来源于【M2觅途咨询】
作者 | 孙媛
编辑 | 刘铮
2022年，人形机器人热度高涨，特斯拉和小米相继发布的两台“原型机”，不仅引起了舆论热潮，国内的资本市场同样给出一系列正向反馈。但与以往某些被刻意炒热的“科技概念”不同的是，看起来科幻感十足的人形机器人并非无本之木——它之所以能牵动金融圈的神经，依托的正是中国“全球最大工业机器人市场”这块土壤。
尽管开年以来，宏观市场的不确定性和疫情“黑天鹅”等事件频发，但中国工业机器人市场仍算得上处在“最好的时代”——
根据Data Science独家测算的数据：2022年，中国工业机器人市场将保持15%左右的增速，全年销量有望达到27.1万台。
不过，让人放心的中国市场潜力背后，还潜藏着有关“国产替代”的隐忧。《2022年中国工业机器人市场白皮书》中显示：2021年，中国本土工业机器人品牌市占率为29.1%，较2020年仅有0.4%的增长。
换句话说，国产替代的速度，还远远赶不上整体市场的增速。
在工业机器人这个大分类中，觅途咨询重点关注的是“多关节机器人”的国产替代。这不仅是因为多关节机器人是如今制造业中仰赖最多的自动化生产、智能制造的利器，还有以下两个原因：
一方面，多关节机器人是中国本土工业机器人中规模占比最大的机械结构类型。2021年，中国本土工业机器人销量达到6.9万，其中多关节机器人销量2.6万台，占比37.9%；
而另一方面，多关节机器人在本土品牌中所占的比例，还远不及其在中国整体工业机器人市场——也就是加上外资品牌后的所占比例，59.4%。
这两者间的差距，其实正是中国本土多关节机器人企业与外资品牌相比，在技术成熟度和市场渗透率之间的距离。
但当2022年过半后，觅途咨询回顾过去两个季度的市场情况，喜人的一幕出现了：“国产替代”似乎正在加速。我们今天的文章将围绕这个变化，探讨以下几个问题：
1. 引起国产替代加速的主要因素是什么？
本土和外资品牌在其作用下面临怎样的变化？
2. 这一波国产替代加速的红利能持续多久？
哪种本土品牌将受益最多？
3. 本土品牌应该从哪四个方面把握机遇？
1. 上游影响市场生态，本土龙头收割红利
对于2022年的中国工业机器人市场而言，最主要的影响无疑来自于上游原材料的不稳定因素频发：
比如芯片类的电子料、磁钢以及机器人铝制金属结构件等上游材料，价格均维持在高位；另一方面，已持续近两年的“芯片荒”让电子料的货期难以掌控——大部分芯片供应商将货期延长至52周甚至80周以上，直接导致机器人厂商交货周期同步延长，市场整体交货情况受到严重影响。
此外，全球宏观经济、贸易战、俄乌冲突和疫情之类，或周期性或偶发性的因素，也间接加重机器人原材料供应的失衡状况，使得厂商对于机器人产品成本、定价控制决策的难度进一步加大。
尽管外部因素对中国工业机器人市场上的所有厂商都造成困扰，但相对来说，外资厂商比起本土厂商来说，受到的影响更大。
觅途咨询从两个角度解读这个现象：
首先是出货体量不同。前面提到，在中国市场上，本土机器人厂商与外资厂商仍然存在较大的体量差，但在面对外部风险时，外资较大的订单规模使得其敏感性更高。
我们不妨做一个简单的推导：如果基于日常水平的大规模订单来看，外资厂商提前备货的原材料库存消耗速度会更快，那么受到货期影响的订单，范围也相对更加广泛。
其次是“真假”价格战。据觅途咨询了解到的信息来看，外资厂商“真”涨价的多，本土厂商“假”涨价的多。在原材料价格上涨的大背景之下，外资、本土纷纷发布涨价函，且上调幅度均为3%~15%之间，但在实际业务开展过程中，本土机器人是否可以做到“真涨价”还有待商榷。
在此前提下，客户两相权衡后，不免会有基于成本因素转向本土厂商的情况出现。
一家2022上半年发布调价函的本土工业机器人厂商销售人员告诉觅途咨询：“如果我们真的涨价，客户就会转头去别家购买产品。”
本土厂商的盈利压力虽同样巨大，但由于本土品牌在产品稳定性、市场份额、客户接受度等方面，与外资品牌还存在较大差距，因此在议价权方面仍然处于相对弱势的地位——涨价函在更多时候就更像空头支票。
出货困难、价格战加剧之下，相比外资厂商遭遇的双重夹击，“国产替代”则反而呈现生机，或将有所加速。
2. 替代红利仍有周期，国产未必都能受益
归因于外部的红利通常都是短暂的，这一波“国产替代”加速也不例外。
一位本土机器人头部厂商的市场经理在向觅途咨询分享最新业绩表现时，提出这样的担忧：“我们在新能源行业的头部客户处，实现了对‘四大家族’机器人的部分替代，主要还是因为他们这半年供货难。未来能不能留住这个大客户，现在还不好说。”
觅途咨询在最近一次的调研中发现：不少本土厂商在2022上半年成功破冰了外资厂商的现有客户，要么收获了实际订单，要么初步达成合作意向——这种情况在新兴行业，比如锂电、光伏中尤为多见。
但那位市场经理的担忧仍未解决——一系列不确定性将随之而来：这种突破会是一次性的交易吗？订单量、出货量还会继续增加吗？未来有可能实现更多产品型号的替代吗？有望发展成为长期合作甚至战略合作的客户吗？
靠外资厂商“被迫”退后，显然无法将这一连串的疑问句变成肯定句，只有本土厂商出现“内生式”的前进，才能实现稳定的国产替代大趋势。
但即便在当前这波周期性的替代红利中，也并非每家本土厂商都能成为收割者，要想成功获利，实力与名声，缺一不可。
撬动外资品牌的“墙角”与开发全新的客户不同，外资厂商与客户间往往都存在长期合作的关系，这意味着客户对于机器人产品的性能表现已充分熟悉，对于备选供应商也有一定了解。
对于这类客户，本土厂商不仅需要在产品竞争力上全面达标，本身还需要是客户“听说过”的品牌。
这意味着，只有头部的本土厂商，才能成为外资厂商供货难时，其客户的第一顺位选择。
3. 把握国产替代机遇，做好发展的选择题
觅途咨询在本次市场调研中，选择了13家主要的本土多关节机器人厂商作为特别调研对象，通过多方面的深度洞察，充分了解到本土机器人厂商当下的发展现状与未来趋势——我们发现，摆在这些厂商面前的是一系列选择题。
1. 研发与利润，如何平衡
研发，是流淌在机器人企业血液中的基因——从组建研发团队，到投入研发资金，再到产出研发成果，每一个环节最终都会体现在机器人产品的竞争力之中。
2021年，主要的本土机器人厂商，研发投入占到公司整体营收比的平均区间在5%~10%，其中有三家公司的指标明显高于平均水平：配天、卡诺普、重庆华数。
从时间轴来看，相较2020年，2021年主要本土机器人厂商的研发投入水平整体相对稳定，部分稍有增加；谈及未来走向时，不少厂商明确表示，短期内目前所处的研发阶段将告一段落，净利有望得到一定释放。
由此可见，本土机器人厂商的整体研发周期更迭在即，预计出现在2~3年后。
但周期更迭一方面与研发进程本身具有阶段相关，另一方面或许也受迫于各家公司被愈发压缩的利润空间。
一直以来，研发端的持续性投入，是整个机器人行业的净利水平远低于毛利水平的主要原因。随着上游原材料成本的持续上涨，机器人厂商的毛利水平处于持续走低阶段，利润空间受到进一步压缩。
不过，想要将周期性的国产替代演化为不可逆的宏观趋势，本土机器人厂商是无法在研发和利润中简单进行二选一的，如何兼得鱼与熊掌，提高研发成果的实际转化率，用研发为企业开源，才是这道题的正确答案。
2. 新、旧下游业务，如何侧重
在中国火热的新兴产业——光伏、锂电、3C行业，近两年受到本土机器人厂商的普遍关注。积极布局这些新兴行业、并成功实现渗透的厂商，在一定程度上都触发了较为强势的增长——埃斯顿、埃夫特、苏州汇川是其中的典型代表。
对于机器人厂商而言，新兴行业具有三大优势：
一是目前的规模增速较快，市场集中度相对较高；
二是来自客户单笔订单的采购体量相对较大，平均可达到500-1000台甚至更多；
三是一旦达成稳定合作，后续可预见的采购体量也会较为可观。
新兴行业的开拓通常与产品优化相协同，部分本土机器人厂商选择以开发行业专机为切入口，深入行业具体工艺段，通过产品先行的方式打开市场。
比如光伏的排版、花篮搬运；锂电的动力电池段搬运等。结合客户的使用需求，实现产品的定向优化，如调整轴数，以减少非必要的运维成本等。
那么问题来了：不布局新兴行业可以吗？
目前，主要本土机器人厂商中也有暂未布局新兴行业的企业，从其动向来看，不布局的原因通常有二：
一是“不是不想做，而是做不进”。针对这一问题，如格力智能装备等企业，积极从渠道端入手解决，以目标行业内的重点集成商为突破口，力求实现初步渗透；
二是公司内部的资源配置有限。包括销售资源有限，聚焦现有成熟行业以避免现有业绩减损；抑或是在新兴行业的布局主要由公司内其他装备板块开展。
从长远发展的角度看，暂未布局新兴行业的本土机器人厂商需要思考的问题有两个：属于公司的下一个增长点在哪里？如何应对由现有成熟行业饱和或收缩而引发的经营风险？
3. 本体or产线集成业务，如何开展
是否发展产线集成业务？是否以发展产线集成业务为主？不同的本土机器人厂商交出了不同的答卷。
在觅途咨询完成调研的13家主要本土机器人厂商中：
经营范围不涉及产线集成的厂商数量仅为5家；而在开展产线集成业务的厂商中，集成业务收入占机器人综合板块收入比重较大的企业有4家：沈阳新松、配天、重庆华数、格力智能装备。
通常来说，相比单纯的机器人本体销售，集成业务的利润空间相对更大。但在2021年和2022上半年，积极发展集成业务的厂商似乎遇到一个麻烦——
在外部宏观因素影响下，集成项目回款周期整体变长，客户信用减值损失明显有所加大，从而使得集成业务板块的实际利润水平有所下滑。
从需求端来看，目前主要本土机器人厂商的集成客户，一部分与机器人本体相重叠，即既有机器人本体单独采购的需求，又有产线集成的需求。
但另一部分客户则具备更为鲜明的特征：项目整体涵盖的机器人本体数量并不多，仅有两位数，但整体项目价值较高，主要的增值点在于机器人厂商所能提供的技术支持服务与方案服务，其中钢铁锻压工艺是其中较为典型的例子；
再比如一些传统行业的生产车间自动化改造，部分机器人厂商将这类改造需求作为集成业务开拓的一大支点，在树立标杆项目后，在行业内实现一定渗透。
在机器人厂商关于产线集成的众多实践中，也有一些实验性的举措。比如，埃夫特在国内机器人业务的发展主要围绕机器人本体销售展开，而其集成业务主要在国外布局，在国内则计划通过建立示范性的集成项目对机器人整机业务进行战略支撑和订单拉动。
同时，埃夫特借助自身的产线集成能力，创造性地推出了“共享工厂”，通过租赁创收。当前该举措还处在试点阶段，但也为本土机器人厂商的集成业务发展策略提供了一些新的思路。
4. 核心部件自主or外采，如何选择
工业机器人的核心零部件主要覆盖四大板块：RV减速机、控制器、伺服系统与软件。如下图所示，目前本土机器人厂商对于这四大板块的自主化程度存在一定的差异：
13家主要本土机器人厂商核心零部件自主化程度对比
可以看出，其中软件的自主化程度最高，这是因为机器人产品的整体性能表现，与软件算法息息相关。
绝大多数机器人厂商更倾向于将软件研发的自主权完全掌握在自己手上。即便是部分软件研发能力相对欠缺的公司，也会通过买断外包软件开发等方式掌握自主权。本土机器人厂商的研发团队中，与软件相关的研发人员往往占到较大的比重。
在觅途咨询所调研的本土机器人企业中：部分企业以运动控制业务作为公司发展的起始点，如卡诺普、图灵等；对于同时经营机器人核心零部件业务的企业而言，运动控制解决方案是其业务的重要组成部分，如埃斯顿；
以通用自动化业务为“主业”的企业，其在运动控制产品领域足够深厚的技术积累，有利于更好地完成针对下游客户的非标定制，做到“应编尽编”。
相比之下，RV减速机在本土机器人行业的自主化程度处于较低的水平。
中国本土RV减速机技术相比外资品牌仍存在一定的技术壁垒，本土厂商自主研发投入的产出效率整体偏低，从而使得各厂商在研发决策和技术资源分配方面存在一定的顾虑。
目前，本土机器人厂商已实现一定量产的自研减速机，但基本搭载于小负载机器人上，因为其产品搭载于中大负载机器人时，普遍会出现性能降低的情况。出于性能效果考虑，搭载自研减速机的机器人现阶段主要被用在机器人厂商自己工厂的产线上。
在觅途咨询的调研过程中，针对我们提出“是否有自研自产RV减速机的意愿或计划”的问题时，有几位来自不同公司的技术专家不约而同地给出一致答案：“我们主要还是围绕机器人做研发，减速机需要有专人来做。”
由此可见，距离中国本土工业机器人厂商的RV减速机自主化，还有一段很长的路要走。
