文|俞燕
编|吴戈
出品|喻观财经
“独代模式探索了三年，我们经历了酸甜苦辣，越干越有劲。”大家人寿党委书记、总经理郁华在大家人寿近日举办的CGI家办孵化中心服务生态发布会上如是总结。
作为保险业独立代理人模式（下称“独代模式”）的“首个吃螃蟹者”，大家人寿已在这条路上一步一个脚印地默默探索了三年。
郁华表示，大家人寿成立时，正面临人海红利时代已逝、人海战术” 逐步失灵、行业乱象频发，个险渠道亟待转型的现实。作为一家既老又小的保险公司，面对这样的行业现状，亟待找到适合自己的路。
基于对行业的研判，大家人寿确立了个险的战略定位：要能构建长期稳定的价值来源和可靠的司控渠道。基于充分的论证，大家人寿选择把独代作为自己的主打模式。
彼时正值监管部门发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，酝酿多年的独立个人保险代理人模式正式开闸。大家人寿成为业内率先宣布试水独代模式的保险公司。
2021年4月，大家人寿启动“星链计划”，面向全国招募事务所合伙人，独代模式正式启航。随后，大家人寿又陆续启动了 “星辰计划”和“星河计划”。
如果说2021年是大家人寿的独代元年，2022年是队伍建设年，2023年是其新三年规划首年，那么到了第四个年头，则是独代模式的升级年。
2024年对于大家人寿来说是一个重要节点——成立的第五年。2024年，对于保险业依然是继续闯关的一年，依然面临代理人数（2023年已降至281.34万）和个险渠道保费占比持续下降、行业增长乏力与价值修复困难的艰难现实。
近三年来，大家人寿笃行独代的探索之路时，其他险企亦在推行个险渠道转型。进一步实现代理人提质、增效，进一步提升其专业化与职业化，已成为业界的共识。如何真正实现从“产品导向”变为“客需导向”，亦成为诸保险公司下一步转型的方向。
大家人寿总经理助理王刚表示，客户需求是一切的核心和起点。基于此，大家人寿将在此前三年探索的基础上，开启平台化公司的新探索，打造生态服务矩阵，赋能生态服务。
郁华表示，在独代1.0时代，大家人寿改变了分账方式，2.0时代实现了代理人的赋能与赋权，3.0模式下要推动代理人的身份独立，平台化公司的建设，将是升级为4.0模式的新赛道。
大家人寿，正成为这条新赛道的领跑者。
6月4日，大家人寿正式发布CGI家办孵化中心服务生态体系，成为其独代模式启动以来的又一新举措。
其实在2023年11月16日，大家人寿便已宣布成立CGI家族办公室孵化中心，将其作为独代高端业务品牌。
据了解，CGI是三个英文单词Charity（财富向善）、Global（全球配置）、Inheritance（家族传承）的首字母。大家人寿以此命名，意在表达孵化中心致力于支持中国式家族财富向善、家族永续。
据王刚介绍，保险系家族办公室目前主要是三种模式，一是保险机构（含保险公司、保险中介）内嵌式家办，二是资深保险代理人创设的家办，大家人寿家办孵化中心则成为第三种模式，即保险公司与代理人合作创设。
与前两种相比，第三种模式即大家模式的特点是通过“S（公司）2B（家办、门店、家族事务所）2C（客户）”模式以及“独立+融合”合作方式进行。
在这种模式之下，家办不归属保险公司管理与经营，而是自主经营、自负盈亏，家办的赋能平台由保险公司搭建，包括生态体系、培训体系和产品平台。
从独立代理人专属代理店到家族办公室，大家人寿的全链路、自主化、职业化的独代发展路径日渐清晰。
据了解，三年多来，大家人寿的独代探索取得了阶段性成果。截至2024年5月末，大家人寿在全国10个省市注册了42家保险专属代理店，达成MDRT标准的人数已增至741人。截至一季度，其个险渠道期交保费9亿元，同比增速56%；月人均产能14.4万元。
如果说在独代1.0模式下，大家人寿的重点放在扁平化分账模式，2.0模式下重在为独立代理人赋能赋权，3.0模式下实现独立代理人的身份独立，那么在4.0模式之下，大家人寿则开始探索构建平台化公司，构建生态服务矩阵。
大家人寿时隔半年推出的CGI家办孵化中心服务生态体系，成为其赋能生态服务矩阵的重要媒介，亦是其生态服务矩阵持续进化和壮大的催化剂。
王刚表示，CGI家办孵化中心服务生态体系是对服务模式的一次革新，通过整合内外部资源，形成一个紧密联结、高效协同的生态服务矩阵。出发点在于培育综合性人才，落脚点是为客户提供从一个保险产品到一套解决方案的转型，根本在于践行行业高质量发展的经营指导思想。
在王刚看来，赋能生态服务矩阵与CGI家办孵化中心之间存在着密不可分的共生关系。赋能不仅仅是提供工具或资源，更是通过优化流程、提升效率、激发创新，为家办行业精英赋予更强的能力和更广阔的舞台，而大家CGI家办孵化中心是这个过程的关键载体。
对于独立代理人而言， CGI家族办公室孵化中心可以帮助优秀的独立代理人建立法人思维、客户思维、市场思维，为其真正实现“独立身份、独立核算、独立经营”铺平职业道路。
王刚表示，大家CGI家办孵化中心的赋能，外勤队伍将逐步建立企业家精神，进行品牌塑造，建立企业文化。内勤队伍则将逐步从科层到扁平，思维进化，深化赋能，能力升级。
在CGI家办孵化中心服务生态体系中，大家人寿构建面向B端的共享生态时，以家办作为媒介，可以使家办在面对C端客户时，充分利用家办赋能平台带来的最大化增量价值，共创以家办为本的生态服务矩阵，从而实现跨界融合、资源共享、财富共创，共赢未来。
“它如同一座桥梁，让服务生态中的每一个参与者都能更加高效地协同工作，共创价值。”王刚表示。
探索家族办公室模式，亦是保险公司从“产品导向”变为“客需导向”转型，为客户提供从一个保险产品到一套解决方案的现实之需。
目前我国已成为全球第二大财富管理市场，相关数据预计，中国超高净值人群总资产正以两位数增长。超高净值家庭数量，将在2025年达到6万个。
据统计，目前已有32.9%的第一代企业家，选择通过自建家办的方式来统筹和管理家族事务和财富，这一模式正成为企业家传承策略中的重要选项。另一方面，中国私人财富快速增长且正处于第一代向第二代传承的过程中，客群呈现富裕化、年轻化、高知化、圈层化的“四化”，需要通过家办对其财富管理进行“顶层设计”。
在王刚看来，以客户为中心的最大变迁在于，任何一个公司都会从提供单一产品演进到给客户提供一套解决方案，家办正逐步成为实现“个人－家庭－企业－社会”综合价值提升的关键平台，从而满足客户金融与非金融等的综合需求，这一趋势也为独立代理人模式的发展带来机遇。在目前监管部门正在推行的保险代理人销售能力资质分级管理的监管方向之下，基于专业能力的顾问式营销将成为行业的趋势。家办亦将成为顾问式营销的一种新载体。面对家办这一新蓝海，王刚坦言，虽然与银行和信托等其他行业相比，保险行业参与家办的基础相对薄弱，且仍处于初级阶段，但基于客户逻辑、队伍逻辑和社会逻辑的考虑，保险做家办也有其合理性。
亦有业内人士指出，作为财富管理皇冠上的明珠，家族办公室业务亦有助于金融机构树立起专业、综合、值得信赖的顶尖品牌形象。金融机构通过建立机构化家族办公室运营体系，可以真正以客户为核心满足其穿越代际的综合需求，从而抓住未来5-10年的发展机遇。
作为业内先行者，大家人寿有一个朴素的愿景：打造成为“最懂保险的家办孵化中心”。图片：网络
