据美国权威餐饮杂志QSR最新数据显示，在“2024年美国快餐50强”榜单中，麦当劳和星巴克依然稳居前两位。而排名第三的，却是一个让许多中国消费者感到陌生的品牌——Chick-fil-A(以下简称CFA)。
该企业只有不到3000家门店，却创造单店年均营收846万美元(折合人民币6161万)的惊人业绩，是麦当劳的2倍多，且近乎星巴克的5倍。特别的是，它坚持周日不营业，却连续9年获评美国餐饮业“顾客满意度”第一。
到底是什么样的经营理念，让这家坚持“慢即是快”的品牌，在竞争激烈的美国快餐业长盛不衰？
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从路边小店到“餐饮帝国”
1946年，在美国亚特兰大，一个名叫特鲁特·凯西(S. Truett Cathy)的年轻人和他的兄弟用4000美元积蓄，外加6000美元银行贷款，开了一家名为“小矮人之家”(The Dwarf Grill)的小餐厅。
起初的15年里，餐厅只是维持正常运营，转折点出现在1961年。彼时，凯西从一家航空公司的供应商那里获得了一批尺寸过大的无骨鸡胸肉。这个偶然的机会，让他开始尝试开发快速烹饪大块鸡肉的方法。
经过四年数百次实验，他创新性地使用压力锅和花生油，开发出了一种独特的烹饪工艺，并且打造出经久不衰的畅销单品：黄油炸鸡三明治。这个至今仍被严密保管的配方，成为了日后CFA帝国的基石。
1967年，凯西在亚特兰大开设了第一家CFA餐厅。这家仅有36㎡的小店，主打一款简单产品：裹粉炸制的鸡胸肉配两片腌黄瓜，夹在涂抹黄油并烘烤的面包中间。品牌名称中的“A”代表最高品质，体现了凯西对卓越的执着追求。
“不要太在意做大，要执着于做好。”这是特鲁特·凯西常常向员工强调的理念。公司现任餐饮高级副总裁戴维·法默(David Farmer)回忆说：“特鲁特总是说，如果你专注于做得更好，做大自然会水到渠成。”这种经营哲学得到了充分印证：开发最畅销的原味鸡肉三明治就花费了整整四年时间。
除了产品品质，凯西的信仰也深深影响着公司的经营方式。比如坚持周日休息的传统，这看似不合常理的决定，却赢得了员工的忠诚和消费者的尊重。在亚特兰大总部，一块石碑上刻着凯西的话：“以虔诚之心，善待所托；以真诚之意，温暖他人。”
如今，这个从亚特兰大起步的品牌已交由第三代接班人经营。2013年，创始人之子丹·凯西(Dan Cathy)接任CEO，现任掌门人则是创始人的孙子安德鲁·凯西(Andrew Cathy)。在家族传承中，CFA始终保持着对品质和服务的坚持。
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美国快餐业的“隐形冠军”
对许多人来说，CFA的成功令人惊讶。这家仅靠一款鸡肉三明治起家的企业，创造了令人瞩目的业绩：自1967年创立以来，除1982年外，销售额连续50多年保持增长。2023年，其系统销售额达到215.86亿美元(折合人民币1566亿)，仅次于麦当劳和星巴克，蝉联美国第三大连锁餐饮品牌。
更令业界称奇的是CFA的单店效益。截至目前，品牌在美国、加拿大共拥有约3000家门店，数量不及麦当劳的五分之一。具体到主力市场美国，2023年度CFA单店年均营收高达846万美元(折合人民币6161万)，是麦当劳395万美元(折合人民币2877万)的两倍多，且近乎星巴克的五倍。
正如资深餐饮分析师马克·卡利诺夫斯基(Mark Kalinowski)所说：“麦当劳可不是等闲之辈，但CFA的单店表现确实令人惊叹。”
在快餐鸡肉细分市场，CFA的优势更为明显。根据金融服务公司巴克莱的研究，其市场份额从2022年的38.3%增长到2023年的45.5%，稳居行业第一。而且在前十大鸡肉连锁品牌中，只有CFA实现了市场份额的增长。
CFA的崛起也带来了市场格局的重塑。2019年，品牌一举超越Wendy’s、汉堡王、塔可钟和赛百味。就连行业巨头麦当劳也不得不承认：“在高端鸡肉三明治品类，我们没有竞争力。消费者不得不去CFA购买他们最喜爱的产品。”
整个市场环境也在助推CFA的增长。根据美国农业部数据，2023年人均鸡肉消费量预计达到101.7磅，是牛肉消费量的两倍多。餐饮研究公司Technomic的分析师凯文·希姆普夫(Kevin Schimpf)指出：“尤其在牛肉价格居高不下的情况下，鸡肉品类的增长势头没有任何放缓迹象。”
在国际市场，CFA的发展相对谨慎。目前其国际门店仅在加拿大，这与竞争对手形成鲜明对比。Popeyes计划重新布局中国市场，即使规模较小的Wingstop在国际市场也有260多家餐厅。不过，CFA已开始布局全球扩张：计划2025年进入英国市场，2026年前进军亚洲，目标到2030年拥有5家国际门店。
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与众不同的经营之道
CFA的成功并非偶然。在快餐行业竞争激烈、品牌更迭频繁的环境下，这家企业却保持了持续增长。深入剖析其商业模式，能发现几个独特的成功要素。
首先是深厚的企业文化底蕴。创始人特鲁特·凯西基于服务型领导理念，打造了一个重视“人”的企业文化。这种文化体现在三个关键方面：严格的人才招募标准，注重品格、能力和团队契合度；真诚的人才培养方式，以诚信和尊重为基础；以及将企业文化延伸至顾客服务中，确保每位顾客都能感受到尊重和关怀。这种文化建设成效显著：特许经营者的留存率高达96%，企业员工留存率保持在95-97%，远高于行业平均水平。
其次是与众不同的特许经营模式。与其他快餐连锁动辄要求好几万美元启动费不同，成为CFA的合作方只需1万美元。这种差异源于其独特的经营理念：品牌承担所有设备、房地产和开业成本，拥有门店所有权，而经营者实际上是“运营者”，而非传统意义上的“加盟商”。每月，经营者需要向总部支付一定比例的销售额用于设备和商业服务，以及部分利润和特许经营费。由于CFA拥有餐厅所有权，门店也不能传给下一代或赠予他人。
低门槛背后是极其严格的筛选制度。每年上万份加盟申请中，仅约130个被批准，录取率甚至低于哈佛大学。此外，入选者必须亲力亲为，不允许经营多家门店或从事其他工作。面试过程包括多轮谈话和经营规划，确保每位经营者都认同品牌价值观。
产品策略上的专注同样令人印象深刻。当竞争对手纷纷扩充菜单，麦当劳一度多达145种选项时，CFA始终专注于做好鸡肉三明治，从1967年开始使用的配方沿用至今。这种对完美的执着追求，让品牌在细分市场建立了难以撼动的地位。
服务体验更是CFA的一大特色。其连续九年蝉联“美国客户满意度指数(ACSI)”餐饮品牌榜首，背后是对每个服务细节的极致追求。从员工标志性的“My pleasure(我的荣幸)”回应，到得来速车道的平板电脑点餐服务，再到主动为顾客提供额外帮助，都体现了品牌“超越期待”的服务理念。
在扩张策略上，CFA始终保持谨慎。最初的20年里，品牌只在购物中心开设门店。即便在今天，其每年新开约100家门店的速度，也远低于Chipotle等竞争对手。这种稳扎稳打的态度确保了品牌在快速发展的同时保持高品质。
写在最后
在快餐业同质化严重、价格战此起彼伏的今天，CFA始终保持“慢即是快”的战略定力：宁可花四年开发一款产品，也不盲目追求品类扩张；宁可损失巨额周日营收，也要坚持企业价值观。这种看似悖反商业逻辑的选择，恰恰成就了其长期竞争优势，展现了这家企业“利润之上还有原则”的经营哲学。
当竞争对手还在为市场份额疲于奔命时，CFA已经在建立一个基于信任和忠诚的商业生态系统。这启示我们，在数字化时代，真正的商业创新不仅仅是技术和模式的革新，更在于如何在保持核心价值的同时，持续创造客户价值和社会价值。
本文转载自联商网，编译：松柏
