保险科普 |057 互联网销售会取代传统的营销员销售吗？
根据银保监会下发的《关于 2021 年底保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》，截至2021年底，全国保险公司登记的销售人员是641.9 万人，与 2020 年的 842.8 万人相比，减少252.1 万人，同比下降近 30%。连续两年，保险销售人员都呈下降趋势。保险营销人员数量的减少，是由多种原因造成的，其中一个原因就是互联网保险“抢走”了一部分原本属于保险营销员的业务，导致他们在这个行业无法立足。那么，随着未来科技的发展，互联网会取代传统的保险营销员吗？
早在 2017 年，原保监会发改部副主任罗胜在第二届中国互联网保险大会中就说：从趋势上讲，随着消费习惯的改变和产品的升级，网销保险的份额只会越来越大。从长远看，成本过重的营销员模式，一定会逼迫投资人和经营者千方百计寻找替代模式互联网、人工智能为他们提供了更多可能。
在保险行业内部，罗胜的这个观点并非主流。主流的观点认为车险、短期意外险、短期健康险等产品形态简单、产品同质化程度较高的保险产品的销售，会逐渐被互联网取代，而条款复杂、保险期间较长、客单价较高的保险产品，典型的如终身寿险、长期重疾险、年金保险等，依旧需聚保险营销员提供专业的、有温度的、个性化的服务，这类产品的销售不会被互联网取代。
行业内的主流观点，是直击问题本质的卓越洞见，还是掩耳铃的自欺欺人，在寿险等领域，互联网销售会不会取代传统的营员销售，是一个需要时间来验证的问题。
我们认为，这个问题的答案，可能取决于三股力量的合力，而不是由任何一个单独的因素决定的。
1、保险消费者对保险产品的了解程度
我们买东西的时候大都会有这样的体验：对要买的东西了解越多，就越不需要听取别人的意见，直接选好下单就行；可如果对要买的东西不了解.就要多方咨询，生怕自己买得不对。
一直以来，客户购买保险时之所以需要保险顾问，一个很大的原因就是保险合同复杂难懂，若不是专业人士，根本搞不清合同里面约定的内容是什么，更无从了解这些约定是不是合理、价格是不是合适。
随着现在这代人保险理念的改变和保险知识的普及，以及教育水平的提高，会有越来越多的客户愿意主动去了解保险知识，就像他们买车之前去学习一些关于汽车的知识一样。这样的人越多，他们对保险的了解程度越高，就会越倾向于在互联网上直接购买保险而不需要听取保险顾问的意见。
但是，这种趋势受到两个条件的限制：
第一个条件是，有多少人愿意去这么做，毕竟这里面有个“机会成本”的问题，很多人会考虑，我花大量的时间去学习保险知识，就为了给自己配置一份保险，值得吗？
第二个条件是，保险公司推出的保险产品在条款和功能方面，能否做到更简洁明了，更容易让客户快速了解、吃透。
2、互联网技术的发展程度
罗胜在发言中说道“有人说保险的体验感不强，但正是营销员的存在，才为保险销售带来了温度，这是冷冰冰的互联网不可能替代的。但如果一款兼具秘书、助手、向导、咨询专家甚至闺蜜角色的聊天软件出现的时候，您是愿意花很多宝贵的时间，与其实算不上朋友的营销员聊保险，还是愿意在碎片化的时间里，与一款随时互动，对保险产品了如指掌，还不用担心欺诈误导的聊天软件聊保险呢？”然后他还加了一句：“当然，这只是个设想，真正实现也许还需要相当长的时间。”
互联网技术越发展，尤其是人工智能的功能越强大，从营销员手里“抢夺”客户的能力就越强。这一点不用多说。值得关注的是人工智能什么时候才能发展到如罗胜所描述的那个程度呢？
3、保险营销员的专业度和服务
在互联网销售的冲击之下，我们相信，一定会有一批营销员被淘汰出局。保险销售不再是一个只要“敢张嘴，勤迈腿”就能获得成功的职业，而需要保险营销员不断提升自己的能力，给客户创造更多的价值。
就目前来看，保险营销员尤其需要在“专业”和“服务”这两个方面下功夫，让自己从保险营销员升级为新时代的保险顾问。
1）专业
专业指的不仅仅是拥有专业的保险知识，更是要做客户的“健康管理顾间”和“财税顾问”，为客户提供包括保险在内的一揽子解决方案。拥有这样的专业能力的保险顾问，发展前景极为广阔，而且他们的出路不仅仅在保险销售这方面，保险只是他们与客户建立紧密联系的一个窗口。
2）服务
服务也不仅仅是做好保险规划的服务，而是要根据自己的能力和特长，为客户提供众多的附加值，与客户建立“利益+情感”的双重联系。人是社会性动物，是有感情的动物，需要与活生生的人建立情感纽带。这种情城纽带被建立后，会同时给客户和保险顾问以安全感。
我是小杨哥，保险科普领域输出文字20万+，可以看看我的专栏。这里有任何你想知道或者不知道的保险答案。
