中概股上市企业如何进行路演，如何打动投资者超额认购？

中概股境外上市如火如荼，在华谊信资本的客户中，很多企业把几乎所有募集资金的工作交给了承销商，实际控制人/大股东基本不与投资者面对面沟通，忽略了上市过程中最重要的环节——路演。今天华谊信资本与各位分享一下路演对于拟上市企业的重要性，尤其是与投资者面对面交流的重要性。

在美股上市的征程中，路演（Roadshow）是企业与投资者建立信任、展示价值的关键环节。一场成功的路演不仅能直接影响发行定价和募资规模，还能为上市后的市值管理奠定基础。企业要想在这场全球资本盛宴中脱颖而出，就必须精心筹备、精准出击。

一、路演前的准备

1.组建专业团队

企业的核心管理团队首先要联合保荐人、财务顾问等专业中介机构，共同制定详细的路演计划。确定路演的城市、时间安排等。

如百度当年在路演期间，专业团队利用其在美国金融市场的人脉，成功邀请到大量知名机构投资者和专业投资人士参加路演活动。同时，协调安排在纽约、旧金山等金融核心城市的优质场地进行路演，提升了路演的影响力和专业性。据统计，百度路演活动参与的机构投资者超过 200 家，覆盖了美国主要的投资机构，有效扩大了企业的曝光度和影响力。

具体做法：企业应寻找在美股上市路演领域经验丰富、口碑良好的保荐人、财务顾问等中介机构。考察其过往服务案例、团队专业资质等，确保团队具备深厚的金融知识、广泛的市场人脉以及出色的协调能力，从而为路演提供有力支持。

2.制作专业路演材料

路演PPT的制作应遵循简洁明了、逻辑清晰、数据详实的原则。采用协调色彩搭配与适量图标，避免繁杂。内容上要涵盖企业概述、业务模式、市场前景、财务状况、发展战略等关键信息，为投资者提供全面了解企业的窗口。

具体做法：企业可以通过多次内部演练和模拟路演，不断优化路演材料的内容和展示方式，确保在路演中能够清晰、准确地传达企业的核心信息。

3.精准定位投资者群体

在美股市场，投资者构成多元，包括机构投资者、专业投资公司、个人投资者等。企业应明确自己的投资者群体，了解其投资偏好与关注重点，以便在路演中精准传达信息，满足其需求。

例如，涂鸦智能在筹备美股上市路演时，基于自身物联网 PaaS 平台的定位，明确了专注于科技领域创新投资的机构和对物联网发展前景看好的高净值个人为目标投资者，因为他们对涂鸦智能所处的前沿物联网技术领域有更深入的理解和更高的投资意愿。

具体做法：企业可以通过分析投资者的历史投资记录、行业偏好、风险承受能力等信息，精准定位目标投资者群体，并制定针对性的路演策略。

4.突出自身核心竞争力

企业要深度剖析自身的商业模式、核心竞争力如技术创新、品牌影响力、市场份额等，并在路演中突出展示，使投资者对企业投资价值有清晰认知。

以2018年在纳斯达克上市的爱奇艺为例，其路演中着重展示了海量优质内容库，涵盖电视剧、电影、综艺、动漫等多种类型，拥有超过1.5亿月活跃用户（2017年5月8日达到），以及强大的技术实力，如视频压缩技术、推荐算法等，让投资者看到其在视频流媒体领域的独特优势。

具体做法：企业可以通过市场调研、竞争对手分析等方式，深入挖掘自身的核心竞争力，并结合实际数据，向投资者展示这些优势如何转化为企业的市场竞争力和盈利能力。

二、路演中如何做好

1.做好开场，就成功了一半

路演开场就像一场演出的序幕，必须在短时间内抓住投资者的注意力。

比如哔哩哔哩2018年于纳斯达克上市，融资金额达5.5亿美元。其路演开场以年轻人文化社区的独特定位和互联网文化产业的蓬勃发展为切入点，生动讲述了企业致力于打造多元文化娱乐平台的故事。在内容展示环节，运用具体数据和案例，凸显竞争优势，如用户活跃度的持续增长，2017年第四季度用户数量为2016年第一季度的2.5倍，2017年第四季度营收为2016年第一季度的10倍。

（B站官方路演PPT）

具体做法：在内容展示环节，要运用具体的数据和生动的案例，将企业的竞争优势展现得淋漓尽致。比如，展示用户增长数据时，可以对比同行业其他企业，突出自己的增长速度；讲述成功案例时，要详细描述客户的痛点、解决方案和实际收益。

2.与投资者多互动，解答疑问

面对投资者的提问，企业要保持冷静，展现出专业和自信。理想汽车在路演时，曾被投资者质疑新能源汽车的续航能力以及在激烈市场竞争中的差异化优势问题，企业高管不仅详细介绍了公司在电池技术研发方面的投入和进展，还分享了理想在增程式电动技术上的创新举措，用实际行动打消了投资者的疑虑。

具体做法：在互动过程中，要注意倾听投资者的问题，理解他们的关注点和担忧，回答问题要简洁明了、重点突出。如果遇到不确定的问题，不要急于回答，可以承诺会后进行详细解答，展现出严谨的态度。

3.路演结束后，收集投资者反馈

路演结束并不意味着工作的结束。及时整理投资者反馈，对于有投资意向的对象，安排专人进行个性化沟通，进一步增进了解，推动投资意向转化为实际投资。

具体做法：企业可以通过问卷调查、电话回访、邮件沟通等方式，收集投资者的反馈意见，了解投资者的需求和关注点，为后续的路演和上市工作提供参考。

成功路演对上市企业的影响

成功的路演对企业上市有着不可估量的价值。它不仅能提高企业的知名度和美誉度，吸引更多投资者的关注和资金支持，还能为企业上市后的股价表现奠定良好基础。

例如阿里巴巴2014年在纽约证券交易所上市时，融资金额达250亿美元。其路演的成功，让全球投资者深入了解其商业模式和发展潜力，上市后股价一路攀升，从发行价68美元上涨到2021年的300多美元，开启了企业发展的新篇章。

在美股募集资金困难的大背景下，路演是企业将 “硬实力” 转化为 “强叙事” 的关键战场。从精心打磨每一个数据，到引发投资者的情感共鸣，每一个细节都可能成为撬动资本市场的杠杆。

上市只是开始，只有学会与资本市场打交道才是永恒的课题。