“经济大环境一般的时候，我们发展得反而更好，比如2008年金融危机之后，以及疫情时期到现在。”从陕西志成新业总经理赵士发温文尔雅的话语中，总能让人感受到一种与众不同，他例举了一个数据，“疫情这几年，2020年公司60多人一年1个亿营收；2021年1.3亿，2022年1.7亿，到2023年公司营收达到1.9亿元，员工数量达到88人。”
志成新业在陕西IT圈绝对是老字号的存在。赵士发1997年成立公司，起步就是国际顶级IT供应商的座上宾，从科研、石化、电力能源到制造业、政府、教育甚至到金融行业，实施了众多大型的广域网络、数据中心、云计算平台、容灾备份等建设工程，业务遍布西北地区。
显然，志成新业是一家以技术立身的IT集成商。IT圈曾有句话叫做“逆境炼内功”。然而对于志成新业来说，这句话似乎要改成“逆境抢市场”。或许，这跟志成新业本身内功就一直修炼得很好有关；另一方面，这与近些年志成新业把上游核心供应商悄悄换成了华为，也有直接的关系。
企业大家庭
“志成新业10年以上的老员工超过50%，部门负责人基本都是20多年的老员工了，这在整个西北IT圈并不多见。”赵士发坦承他是从研究所出来的，技术出身，不怎么懂管理。他的管理理念是，企业就像一个大家庭，谁遇到家里什么事情大伙儿帮一把，没有过不去的坎儿；平时工作更是一起努力一起拼；开年会大家一起出游，在公司形成家庭般温暖的氛围。
正因如此，志成新业有几大与众不同：第一，公司老员工多，15年工龄的员工占比超过1/3；第二，老客户多，很多都是当地的大企业和政府事业单位；第三，工程技术人员超过公司人力资源半壁江山，其中很多是包括华为在内的全球知名IT企业的认证工程师。
换句话说，志成新业的技术人员很稳定，大客户也很稳定，而且，技术门槛很高。显然，在如今这么卷、这么以KPI为导向的市场环境下，能做到志成新业这样，实属罕见。
“我经常讲三分规则七分情感，公司一直以来都是按照这个惯式走下来的，所以我们老员工才会很多。”赵士发话锋一转，“我们和华为深入合作后，发现华为的确是一家伟大的公司，很多东西我们学不来，但有两样东西还是深有感触的。”
赵士发解释说，其中之一是把握人性，因为每个人都希望自己生活得更好，这些的基础是保证员工的收入高于业界同类型企业；但更深层次，企业文化要以“奋斗者为本”，实际上也是“以人为本”，比如早些年公司就鼓动员工购置房产，资金不够公司可以通过提前预支奖金、工资等方式帮助到个人。
赵士发说的很明白，留住人才，薪水是一方面，更重要的是留住人心，把他们正儿八经当成自己的家人。
老客户信赖
有了稳定的工程师团队，有了技术立身的资本，赢得老客户的信赖似乎是水到渠成的事情。打开志成新业的官网，上面西安长安通、西安银行、中国邮政、西电集团、西北工大、西安理工、陕西电信、长庆油田、陕西烟草、延长石油、陕西龙门钢铁、长安医院等一大批知名企业跃然纸上。
实际上，陕西志成新业几乎是西北地区最早一批做信息化集成的渠道企业，从西安银行、陕西烟草、西电集团到陕西公交、大专院校，基本上都是合作十五年间的客户，都是信息化较早的用户，对信息化的理解更到位，这些也全部成为了志成新业长期稳定的客户。
我们知道，IT信息化领域经历过几个阶段：第一阶段是IT分销时代，因为产品为王，因此分销利润很高；第二阶段是2003年左右开始，因为分销利润高，所以市场参与者迅速增加，产品逐渐过剩，这时候开始进入客户为王的时代，谁能给客户做信息化集成，谁才是大佬。
不过，做集成项目利润虽高，但前提是要有个强大的工程技术团队，而且一旦项目启动，工期在那儿摆着，对资金的要求很大，要先投入，反而做分销的厂商总代给的账期就能满足这个要求。
西安的集成商或许有上千家，但是真正有技术实力的IT系统集成商不到50家。“西北的大客户对IT工程技术服务平台的认可非常重要，我们20多年来在陕西的口碑没有一个是负面的。”赵士发认为，工程技术服务不止是卖传统硬件集成，还有售后维保，以及系统运维，如今还包括云平台，安全运维都愈发重要。
比如说，一些院校的智慧校园在逐步升级改造成云平台，一些公共交通一卡通业务的安全运维服务，都在逐步增加客户的黏性。
平台底下好乘凉
“我们平常做集成项目是先找网络轴心，保证网络安全、数据安全、系统畅通，是找IT部门。”赵士发谈到近期的转型，“但是这两年做云平台整个流程是反着来的，首先你得找到公司领导，考虑的都是各种不同的企业应用，如何把数据打通？这对我们来说都是挑战。”
通常来说，信息化项目在行业企业中所占的采购比例很小，很多大型企业的招标部门在采购信息化项目的时候，价格的权重占比很高。华为的方案虽然价格不是最低，但是却深受技术人员的喜爱。得到技术层面的认可后，再通过各企业IT部门对接到相关负责人，进一步把方案的优势充分展现，从而得到最终认可。
在赵士发看来，近年来在市场不景气的情况下企业还能取得增长，主要归功于两点：一是感谢老客户对志成新业工程技术平台用户的认可；二是从2019年开始跟华为有了更加深入和系统性的合作，捆绑在一起合作打单。举个例子，企业越来越需要云平台来打通数据，比如说煤炭上面有几十个、上百个应用，很多应用是华为认证过的，这些项目志成新业就敢接，就很容易得到华为当地客户经理的支持。
“华为内部管理严格，所以他们非常公开透明，有项目一定是找当地最好的合作伙伴来合作。”赵士发笑着说，“我们的技术很强，所以华为很多客户经理是喜欢跟我们合作的。我算过，每年有三四千万都是来自于华为的商机共享。”
不仅如此，华为的奋斗者为本的精神和合作精神也在潜移默化地感染着志成新业这样的集成商。华为都每天从早到晚忙个不停，全心全意为客户项目负责，华为的伙伴志成新业也在慢慢把自身产品档次做高，把解决方案做到位，把自身的能力持续提升，而不仅仅是在市场环境不好的时候“逆境炼内功”。
应该说，志成新业与华为是一种真正互补的合作伙伴关系。华为知道与伙伴的界限在哪里，华为认证的解决方案，实际上就是合作伙伴的黑土地，是合作伙伴的底气所在。在赵士发看来，背靠这样的平台，有了华为这样的“您身边的数字化伙伴”，志成新业就没有什么坎是过不去的。
文／余文
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