“我们的人工成本至少占到整个项目的七八成，因为我们是做软件交付，项目从质量到进度，都是靠人。人的成本决定公司运营好坏，人的能力决定项目交付质量！通过专业的交付服务和行业积累，坤迪沉淀出基于医药行业的产品，并基于用友的低代码平台YonBuilder快速打造医药行业云产品上架。”上海坤迪董事长杨程飞的一席话，道出了他对企业服务的深层次理解。
上海坤迪2003年成立，自当年起成为用友U8、U8 cloud、U9 cloud、YonBIP、YonSuite商业伙伴，服务将近6000多家企业客户。2016年，坤迪再发展进化成为用友的ISV伙伴，不仅在医药、医疗器械、生物等行业与用友合作开发了资质管理、GSP、GMP、内审管理、UDI等产品，而且与用友销售体系合作，覆盖了大大小小上千家客户。
在变化莫测的复杂市场环境下，坤迪到底是如何做到持续发展的呢？杨程飞有着与众不同的独到见解。
管理的艺术
“我们抓的是项目周转，提高项目交付效率，其实也就加快了企业的资金周转，这是我们的生存方式。”杨程飞说的轻描淡写，但是业内人士都知道，要提高企业管理系统的交付效率，绝不是件一蹴而就的事情，对于负责实施交付的人员及组织的能力要求极高。
众所周知，高价值人才在各行各业都是香饽饽。特别是在企业服务领域，企业拼的就是人。要想留住人才，企业必须给有专业能力的员工提供合适的薪水，这样企业和员工的利益才能保持一致，才能真正做强做大。
上海坤迪至今已有21年的历程。可以说，上海坤迪从成立的那一刻起，就在提升公司人员和组织架构的能力，提高自身在企业专业服务上的交付效率。
先说人的能力。杨程飞在创立坤迪之前，负责一家医疗器械及小家电加工生产企业的生产管理。从中可以看出，杨程飞对医疗企业的生产流程，组织管理和相关市场都有一定的了解。正是看到了ERP软件在企业管理及生产制造行业的巨大市场潜力，杨程飞决定出来创业。
彼时的坤迪初出茅庐，上个财务软件问题不大，但客户的需求更直接——希望信息化系统帮助企业把整个企业业务流程管起来，出了问题不管是硬件还是软件，都找坤迪。这样的需求多了，杨程飞知道自己半路出家，需要掌握的知识、提升的技能还有很多，于是次年4月带团队选择并入用友上海分公司，直接扎根到运维部门历练，强化自身在ERP领域的积淀。
“做运维服务，其实不止是软件，一旦网络、服务器、数据库有问题我们都要懂，还有学会客户经营。”杨程飞解释说，“我们甚至要帮客户去做整体的信息化规划，帮助客户信息化成功这都需要长期的经营积累。”
得益于用友的赋能，除了人员专业能力的提升，如今的坤迪在组织架构上形成了三层架构，部门经理管人、主管组长管事、项目经理管进度，包括PMO管质量，从质量到进度，有人负责培训的安排，分工很明确。
因为专注所以专业
如今，坤迪专注在企业服务领域已经超过21年，更是以“客户成功”塑造自身的优势，打造“因为专注所以专业”的客户服务理念。
“坤迪的高层都是技术运维（客户成功）出身，所以公司销售人员比较少，超过半数以上都是实施交付、运维、开发的技术力量。”在杨程飞看来，“坤迪的发展主要是靠口碑。交付的项目多了，服务做好了，就有利于聚焦行业，完善方案，客户就产生了依赖性。他们同行之间谈到信息化还会提到我们，反而将公司的销售额拔高了。”
说到聚焦行业，杨程飞更是滔滔不绝。我们知道杨程飞在加入用友之前，就在医疗器械领域从业多年。2005年底，杨程飞选择再次单飞后，接到的第一个客户就是他熟悉的医药领域的，轻车熟路。
“医药行业的信息化，在相当程度上背靠政策进行发展，比如今年7月30日国家刚发文，以后医疗器械都需要UDI溯源，我们就根据政策尽快梳理合规流程，打造产品落地。”杨程飞坦承，从证照到质量到UDI追溯到WMS到生产认证是个闭环解决方案，没有长时间的积累，不仅很难厘清，药监政策控管迭代比较快，否则很难跟上国家相关政策法规的快速迭代。
显然，为医药、医疗器械行业客户在通用软件的基础上打造个性化细分解决方案，是刚需。举个例子，因药监规定需要医药、医疗器械客户厂商管理系统纳入医药的GSP认证，于是坤迪就逐渐引入了不少开发人员，从最早做二次开发积累，到现在以用友ISV伙伴身份，依托用友YonBuilder开发生态产品，随着客户二次开发的不断积累，通过客户业务共性需求，坤迪就可以搭建解决方案产品出来。
“坤迪2015年就开始做产品了，2016年跟用友合作U8产品OEM。”杨程飞坦承开发产品过程中走过一段弯路，在做二次开发的过程中，发现很多行业都有应用开发需求，坤迪就开始帮银行客户做软件产品开发、生产行业的MES等产品开发。不过，杨程飞很快就发现，摊子铺得太开，反而难以控制产品质量及深度，进而大幅增加人员研发成本。
于是乎，坤迪收缩战线，聚焦于用友的BIP平台，基于医疗器械、生物、医药、化妆品、食品这几个相关行业领域产品开发为主，把解决方案纵横向做透做好，提高研发效率。一句话，“因为专注所以专业”。
技术为本，受益赋能转型ISV
众所周知，在如今的云和AI时代，企业软件的发展日新月异。SaaS创业企业曾经如雨后春笋般漫山遍野，但如今能够存活下来的，寥寥无几。AI创业企业同样如雨后春笋，但未来有多少能在激烈的竞争中存活下来，谁也不知道。
坤迪选择了一种更稳妥的方式，背靠大树好乘凉。用友做为国内企业服务领域的领头羊，独创了云上云下一套代码的BIP平台，从面向大型集团型企业的YonBIP旗舰版、面向大中型企业的YonBIP超级版，到面向成长型企业的YonSuite专业版和标准版，全部纯原生架构云上云下一套代码。这就大幅简化了ISV开发伙伴的工作量——一次开发，对应了2条产品线，对应了不同的客群、不同的实施方法论、不同的价格，相当于将产品的推广最大化覆盖。
如今，用友为了更全面、便捷地赋能ISV伙伴，发布了YonISV生态开发服务平台，把原来沟通赋能的过程全都线上化了，让过程管理更规范也更透明；其次，用友近期还拉通开发底座与实施交付体系，启动了年度脚手架到最新的简强架构的升级，坤迪的整个产品也都进行了升级适配。
具体而言，简强架构在技术上合并同类项、规整简化了三方包和二方包，从而大幅降低资源消耗；同时在部署模式上支持裸金属，同样规整简化了信创数据库、操作系统和芯片的适配支持。
“ISV伙伴无需关注技术内容本身，只要在用友BIP平台上进行原生开发，ISV的生态产品就天然具有了信创适配能力，有了出海需要的应用能力，这也是用友从底层技术架构对ISV伙伴的支持。” 用友生态产品赋能部总经理侯关士补充道。
以前，很多大几十万的中小型项目在BIP上面做，成本相对较高，但是最新发布的YonBIP3 R6已经解决了这一问题，可以为ISV带来更多的利润空间，ISV甚至还可以发展自己的二级生态，拓展市场。
“我们开发部有多人长期在用友研发部门办公，一起联合研发攻关，可以说跟用友一脉相承。”杨程飞解释说，“背靠用友赋能，加之坤迪在研发技术上的大力投入，遵循用友的开发规范，从产品立项、开发工具、开发进度、质量把控、测试调优、封装测试到文档建立，形成了一整套的工程化体系，也促进了自身研发产品能力的提升！”
事实上，上海坤迪借助用友YonBIP平台，不仅成功开发了医疗器械、医药行业的资质管理、UDI、GSP、GMP、内审管理等产品，而且还拓展了同样需要质量合规管控的生物制药、化妆品、食品等相关行业的产品和解决方案，逐步增加行业管理模块，打造医药、医疗器械行业全产品链的模式。上海坤迪的成功故事，可以说是为更多的ISV在云和AI时代找到了一条发展新路。
笔者认为，厂商负责工程体系化技术底座和平台的建设，ISV伙伴负责行业深度的专注和专业，无疑是云时代最好的搭档。而用友和坤迪的故事，就是这一合作模式最好的诠释，不是吗？
文／余文
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