毫无疑问，在中国ICT产业的版图上，北上广深等一线城市往往汇聚着大量行业巨头与创新资源，但位于湖北宜昌的宜昌奥特智慧科技有限公司，却在过去近20年的时间里，通过多次的转型和自我变革，穿越了行业周期，同样走出了区域ICT服务商的蜕变发展之路。
成立于2006年的宜昌奥特，最早从PC代理商起步，历经弱电系统集成商转型，再到成为华为坤灵的分销商以及华为政企的“伙伴＋华为”体系，其发展轨迹不仅折射出中国ICT市场发展格局的变迁，同时也揭示了区域ICT服务商在数字经济时代全新的“生存法则”——即通过融入头部ICT企业，实现自身资源与能力边界的突破，由此重塑公司核心竞争力，获得更大的市场成长空间。
正如宜昌奥特智慧科技有限公司总经理殷善武所言：“一路走来，我们深刻地认识到，强大的品牌势能和过硬的产品质量，加上公司针对地级市场的精耕细作，这种组合模式不但能够有效增强市场覆盖，提升用户认知，更为公司构筑长效竞争力，实现可持续发展带来更大的推动力。”
01.
应势而为，
走出区域ICT服务商的蜕变之路
作为中国区域ICT市场的“老兵”，殷善武成立宜昌奥特时，正值中国PC市场发展的“黄金年代”，此时PC市场的年销量接近几千万台，家庭与中小企业对电脑的需求激增，而作为一家初创企业，宜昌奥特从PC的零售和服务入手，也实现了公司的初步成长，并积累了大量当地客户资源。
然而，随着市场竞争加剧，特别是电商平台的崛起，宜昌奥特的传统零售业务量逐年下滑，公司业务模式的调整和变革可谓“迫在眉睫”。他表示：“无论再好的产品，都会面临从成长期到成熟期再到衰落期的生命周期变化。而作为一家区域ICT服务商，公司的发展也要顺势而为。”因此，在2019年，殷善武果断决定“关停”全部零售业务，更加聚焦行业和分销市场的拓展。
但新的问题也随之产生，宜昌奥特尽管希望大力发展行业和分销市场，但缺乏一个强有力的品牌和产品。正好2022年，华为启动了业务变革，通过组织革新、市场倾斜，产品定制，伙伴激励等手段，加大对商业、分销市场的投入和布局。
特别是面向分销市场的华为坤灵品牌，更以“产品为王+场景销售”的品牌特性吸引了殷善武的高度关注，因此宜昌奥特也决定迅速签约华为，希望能够发挥各自的价值，共同开拓宜昌本地ICT市场。
殷善武认为：“公司放弃零售业务，选择牵手华为最关键的原因是公司此前就有分销业务的经验，加上多年耕耘在弱电系统集成领域，与华为面向行业客户的产品线有很多共性和合作契机，能够更好地发挥双方的协同价值。而且接触初期，华为团队也非常务实和主动，经常到我们公司来沟通和交流，这也加强了我们与华为合作的决心。”
自从与华为签约后，宜昌奥特累计接触超300家当地下游经销商，签约近百家合作伙伴，具备规模化“产粮”能力的优质下游经销商数量也在稳步提升，合作进展超出双方预期。
02.
加码投入，
从产品分销到价值共创的新突破
为了加强与华为的合作深度，殷善武还于2023年在宜昌投资打造了500平方米的展厅，用于专门展示华为政企产品及解决方案。
谈及本次展厅投资建设背后的考量，殷善武表示：“华为公司强大的品牌势能、开放的‘伙伴＋华为’体系及长期的技术投入，为公司加码投入华为业务带来了可确定性；此外，公司自身多年深耕ICT市场的行业沉淀、客户资源以及诚信口碑，同样也与华为‘以客户为中心’的价值观高度吻合，这都为公司加大投入华为增强了底气和信心。”
其实，殷善武投资建设华为政企产品及解决方案展厅的目标不止于此，他还希望传递更多的信息。
一方面，从内部看，投资展厅也是明确公司进一步“All in 华为”的决心，通过目标清晰化更好地激发团队的“战斗力”，在公司内部形成“破釜沉舟、务求必胜”的攻坚氛围和统一认知，提升员工对公司转型目标的认同感与执行力。
另一方面，从外部市场突破看，展厅能够被当作一张“实体名片”，快速向行业客户传递业务升级“信号”，在降低市场教育成本的同时，也能够标准化、场景化演示解决方案，让行业客户可以快速理解产品和方案的价值，提升双方的满意度，缩短销售的转化链路。
回头来看，宜昌奥特的展厅建设投资同样收获满满，这种“现场+可视化”的产品和方案的展示，显著加速了行业客户的采购决策。在此基础上，展厅既直接服务了直接的行业客户，也为下级经销商提供了一个参观学习的平台，如今宜昌奥特也定期举办销售经验交流会，和更多合作伙伴共享行业洞察与销售业绩提升的方法，让展厅实现了多维价值的创造。
03.
拥抱华为，
共同构筑可持续发展长效竞争力
事实上，打造“同路人”文化，优质资源向优质伙伴倾斜，共同加大投入，保障共同利益，构建公平公正、阳光透明的合作环境，强健“伙伴+华为”合作体系，一直以来也是华为中国政企业务面向合作伙伴的价值主张。
殷善武对此也十分“感同身受”。他说：“尽管公司进入华为‘伙伴＋华为’体系的时间还不算很长，但是也能感受到华为始终是言行一致的，各项政策都是有针对性的且一以贯之的。目前，在双方的共同努力下，公司和华为的合作模式也在快速升级，从过去的单一合作走向了更加深度的协同作战模式。”
例如，双方建立定期的业务“对齐”会议，确保华为的最新政策、商机信息能够快速同步至宜昌奥特的华为团队，缩短双方的决策链条。同时，除了华为坤灵业务之外，宜昌奥特也与华为多条业务线和产品线的团队组成“联合战队”， 联合拜访客户，实现资源互补与场景化方案的渗透；此外，华为宜昌办的同事也积极推送商机线索，帮助宜昌奥特的团队精准锁定行业目标客户，提升成单的效能。
殷善武表示：“作为华为精英合作伙伴，现在华为给到我们公司的销售任务并不高，但我们还是给自己提出了更高的要求和更大的考核指标，为此我们也通过细化分销业务和加强过程管控，最大化激发业务团队的斗志。面向未来，宜昌奥特也将继续‘磨练内功’，持续加强与华为合作的深度和广度，共同构筑出可持续发展的长效竞争力。”
最后，在公司管理上，宜昌奥特还将持续巩固长效的经营管理机制，“一如既往”的坚守产品的品质底线，以口碑积累形成客户信任的壁垒，并建立常态化的学习机制，强化团队对市场和产品趋势的敏锐度，力求打造技术型+服务性的团队，以专业能力构建出公司长期的差异化竞争力，借助华为强大的品牌势能和过硬的产品品质，最终实现公司整体能力的再升级、再跨越。
“过去我们选择产品，更多的是重视‘盈利导向’，但和华为合作之后，我们转换了思路，更加强调‘品质优先’。作为一家地市级的ICT服务商，我们认为在公司能力有限的背景下，优先选择技术过硬、口碑稳固的品牌合作，借势其产品力实现高效的市场撬动，才能达到事半功倍的业务增长。未来，我们也将会以华为的产品品质为根基，叠加本地化敏捷的服务能力，更好地推动宜昌全行业的数智化转型。”殷善武最后说。
在数字经济浪潮下，宜昌奥特与华为合作背后，证明了区域ICT服务商要构筑可持续发展的长效竞争力，就必须以诚信经营为“基石”，以客户需求为“锚点”，以合作体系为“杠杆”，将自身真正变成合作体系的“水系”，才能获得大海的力量，由此更好地完成公司能力的重构以及竞争力的重塑，并成为众多行业客户可靠的数智化伙伴。
更为重要的是，未来随着越来越多新技术、新方案在区域和行业市场中的应用，区域ICT服务商的价值和能力也会进一步凸显，它们将成为中国数智化浪潮中的关键“毛细血管”，在今后迸发出更大的想象力和生命力。从这个角度来说，宜昌奥特与华为未来的“新故事”，也将就此拉开更为宽广的帷幕。
