孝陵卫，位于南京市玄武区中山门外紫金山南麓，明孝陵陵门东南侧。据《白下琐言》载：“孝陵卫一名钟灵街。”因明孝陵的卫戍部队——孝陵卫曾驻守此地而得名。而现代，因为毗邻紫金山，位于南京城东的区位优势，这里成为南京开发较早的区域，不仅大学环绕，包括钟山花园城、银城东苑、钟鼎山庄、美林苑等南京早期的高端小区，都在其范围内。
这里交通便利，早早的就通了地铁，这里是南京人游览紫金山的必经之地，老城绝佳的地理位置注定了这里的浓厚的烟火和生活气，东富西贵，这里是老南京人心中最早的富人区之一。
2005年，苏宁易购定位高端精品店的孝陵卫店就开在这里，豪华的室内装修、丰富的产品出样都可以与旗舰店相媲美。
2022年，已经开了十七年的孝陵卫店发生了变化。1月15日，苏宁易购宣布，孝陵卫店成为首个家装、家电、家居销售与服务“四位一体”店，聚焦周边社区用户服务、升级场景体验、提供家装家电家居成套解决方案。
苏宁易购谋变 社区先行
南京的冬天，温和安静，家长里短，多了柔和与深邃。孝陵卫店的店长王伟岷早早的来到店里，在附近的街坊几乎没人不认识他——他的个人巨型照片和手机号被贴在了墙上，记者们来时，他正耐心处理一对老夫妻的售后问询。
孝陵卫店整体面积不算大，楼上下总面积1200平米左右，其中设立约80平米的服务专区，提供家电售后、清洗、保养、以旧换新、3C快修等服务，未来还将延展至家政保洁等业务。
王伟岷介绍说，升级后的门店更加强调场景化，客户进店就能体验到自己的使用场景，“过去出样都是陈设，而现在可以现场体验”，说罢，他拉开烤箱，“我们定期组织体验活动，用户直接可以现场使用，体验好了再下单。”
在现场可以看到，空调、厨电、洗烘等家电不再像过去单独陈列，店面专设客厅、阳台、厨房、卫生间等家庭生活空间样板，打造音响视听、洗烘晾晒、餐厨烹饪、净水卫浴等场景专区，强化产品的体验属性。
苏宁易购孝陵卫店强调要打造“1+X+N”模式，1是代表强化销售服务一体，提供家电售后、清洗、保养、以旧换新、3C快修等业务；X代表提供家电、家装、家居成套解决方案；N是升级场景体验，现场可以体验中央空调系统、试听音响、阳台洗烘、厨房生活等场景服务。
经过四位一体升级后，服务成为线下门店非常关键的一环，过去用户报修需要预约时间，而现在门店有专业团队，只要在门店服务范围以内，当天就能上门，这无疑方便了很多“银发族”；店长的权限在线下也很关键，相对于冷冰冰的线上，线下顾客能找到一个“拍板的”可以很大程度加强信任度。对于现场能够解决的问题，店长可以拍板，比如日常的优惠申请、售后、以旧换新等业务。
在互联网领域，这几年对于零售业变革的讨论很多。截止2021年10月9日，苏宁易购零售云已经开了超10000家门店，依旧是全国最大的零售企业，它的触角已经渗透到三四线区域，包括农村。
从过去的家电零售到非标服务，一站式服务的社区生态才能真正形成用户粘性，构建起竞争壁垒。
社区+服务+场景 激活内外双增长
从行业的发展趋势来看，互联网商业巨头们的线下零售业变革之争，面临了诸多的挑战，尤其受到疫情、商业地产进入存量时代等因素影响。电商本身也处于人口红利消失殆尽的状态，考虑尝试模式的转变，也就是线下。
苏宁易购的四位一体创新，是典型的社区+服务+场景升级，线下能够解决最大的问题就是拉近产品、服务与消费者之间的距离。线下购物辐射的是周边用户群体，消费者对门店的忠诚度很高。顾客第一时间享受到产品和服务，借助苏宁易购的数智化体系，通过线下和线上的消费需求洞察、现场体验，有效提升用户体验，相比海量的电商产品无所适从，有效的场景能够激发用户需求，促进消费升级，这也是苏宁易购为什么介入家装品类的重要因素之一。
家装行业无疑是很多相关产业都关注的领域，按照惯性思维，家电往往是装修完才去购买，是通过产品驱动。苏宁易购如何做到家电家装品类顺利融合，其实也关键在于场景和服务驱动。
苏宁易购社区店四位一体的家装服务，不会介入全流程家装，主要面对局部改造的家装需求。以孝陵卫辐射的范围来看，周围数十万人口是庞大的客源，不少房子建设时期是上世纪后期，厨房、卫生间的改造问题都是痛点。比如想整体改造厨房，涉及到拆除、水电改造、整体橱柜、厨电、吊顶等，客单价相对家装单更低。
苏宁易购的做法是：与欧派、海尔、美的等具有整体家具、厨电整合能力的厂商结合。以欧派为例，在苏宁易购孝陵卫社区店有近百平米的展区，客户可以直观感受自己家改造后的场景。而苏宁易购会有自己的监理团队作为第三方监督客户与品牌方之间的全过程，每个环节都必须签字确认。
苏宁易购高级副总裁顾伟认为：苏宁易购的线下店铺未来不可替代的核心竞争能力就在于，我们不再是简单的价格，而是提案和价格，我们不再是单品，而是给用户提供一站式的解决方案。
这样的好处是促进内外双增长。普通人可能不知道只有吸力到26立方的油烟机才能有效的防止油烟逃逸，或者选择哪一款烘干机才能满足狭小空间的使用需求，这一切不再是冰冷的参数，而是依靠线下服务驱动。从另外一个角度也带动了供给侧改革，消费升级建立在真正满足顾客的需求而不是简单的售卖产品之上。
对于苏宁易购内部而言，社区店带来的是效率和利润的提升，孝陵卫店开业期间，家电套购订单占比近4成，以旧换新消费超40万，客单价较2021年平均水平增长60%。
店面模型优化进一步激活用户消费和服务需求，较上一轮即2020年9下旬门店重装开业，新店开业销售增长了40%，卡萨帝等高端产品销售增长超300%，私享家中央集成商品销售增长175%，服务订单量增长334%。
四位一体 苏宁易购做对了什么
苏宁易购孝陵卫店的变化，是苏宁易购在零售业变革下新的尝试，在内部他们定义为demo版，在3月份可能会继续升级；苏宁易购旗舰店版本也将推出，商超店也会做相应升级。
顾伟强调，四位一体的升级不会一蹴而就，而是渐进式升级。在零售业领域，很少有类似苏宁易购这样，跨行业、跨产业完成基于线下大体量规模商业模式升级解决方案，打造符合行业发展的零售产业线上线下平台。有一定的深度和广度，才有机会推动高效的供应链生态进化。
四位一体升级带来的变化，首先是产品的品类拓展，除了中央空调、橱柜、地暖、净水器等，未来还会引入其他品类。在固定成本如房租水电、人员工资相对固定的情况下，增加的销售部分就是增量，当销售提升20%的时候，有可能利润会涨一倍，如果销售能提升40%，利润有可能会涨两倍。
深层次的变化是内部的变革，新的模式下，门店员工完成“要我干”到“我要干”的自我驱动：只要团队经营超过了他每个月的目标以后，他就会拿到超额的奖金，从12个点到18个点不等。
在内部流程优化上，总部会更放权，门店店长有更大的自主性去满足用户的个性化需求。苏宁易购更关注如何通过互联网的数智化方式，结合门店去做好规则和系统化的工具，用以提升效率和满足门店的需求。
这也意味着，苏宁易购正在尝试通过产品和服务的整合去驱动销售。几乎所有的品牌商都希望更大的销量，而顾客的需求却变得个性化，面对这样的市场变化，苏宁易购“四位一体”的逻辑就是在基于万店基础之上，通过规模化的改造升级，去激活和满足消费者的个性化需求。
零售业模式的变革关键在于它是否可以重新定义顾客价值，通过自身的供应链优势，基于新模式的组织结构和类目升级，苏宁易购过去通过产品驱动完成到用户需求驱动的转变，这其实不仅是效率升级，也是未来市场差异化营销和竞争力的强化。
管中窥豹，苏宁易购这个庞大的零售业机器，正在谋求更大的变化，也在重新定义自己的商业价值。以内部组织结构的变化、供应链的驱动，通过线上线下市场化的方式去创造新的用户价值。在激烈竞争的零售业变革浪潮下，谁能成功进行商业价值重定义，谁就可以脱颖而出，成功破局。
