福建姑娘15万创业，如今年销超1000万，连续5年蝉联TOP1

八年，苏恋搬过三次工作室。工作室的迁移恰如其分刻画了她创业的成长轨迹。最近的一次是今年年初，由于发展的需要和团队壮大，工作室的面积达到了2万多平方米，与第一个工作室相比，扩大了100倍。

而最开始，这场创业只是一个意外。

2017年，苏恋在装修的过程中怎么也找不到一盆符合自己心意的绿植，“那时候市面上的绿植大部分都是用来放在室外当做景观，室内小型绿植不仅品种单一，设计感也弱”。

她想，既然买不到，那就自己设计搭配，而且还可以卖给那些和自己有同样需求的人。于是苏恋拿出自己的全部积蓄，15万元，其中一半的资金用来租了一个200平方米的工作室，剩下的资金一半用来定制花盆，另一半用来采购绿植。

“第一批货大概有1000多盆，但只用了两个月的时间就全部卖光了，而且毛利率也极高，成本50元，能够卖到100多元，当时我就觉得这个事可以持续做下去。”苏恋回忆说。

一晃8年过去，如今不仅苏恋的工作室扩大了100倍，年销售额也已经从最初的几十万元涨到了超1000万元，而且店铺连续5年都占据了淘宝神店榜北欧风绿植店铺榜TOP1。

抓住市场空缺

几乎人人都知道云南是鲜花之都，但鲜少有人知道其实福建省龙岩漳平市亦是“中国花木之乡”。

漳平市永福镇的花卉种植历史最早可追溯至南宋时期，当时已有养花的传统，盛唐时期更是成为福建省“三大花乡”之一，是中国“建兰”花卉的主产地。南宋年间，永福所产的名花蜚声江南。清代，此地栽培的兰花、茶花产品除供国内需求外，还远销东南亚各国。

到了今天，当地几乎人人都会种花，利用植物来当配饰也成为当地人深入骨髓的习惯，在龙岩市长大的苏恋亦是如此。

2017年，28岁的苏恋在装修时采用了当时市面上最流行的北欧风，北欧风以简洁著称，强调线条的流畅和造型的简洁，没有过多的繁琐细节。装修完成后她决定给房间里配上绿植进行点缀，既不会破坏原来的风格，绿色还能让人显得与大自然更亲近。

但当时她跑遍了整个市场都没有找到满意的绿植，“大部分植物都是为了公园等室外造景准备的，不仅不好看，与装修风格不搭，泥土也是硬邦邦的，根本不适合室内养护”。

于是创业的念头就这样冒了出来。她手里只有15万元，“我想的是就闯这一次，能成功就继续做下去，不能成就算了”。

苏恋运气很好，赶上了国内经济的快速发展期，国人生活质量的提高体现在方方面面，对室内绿植的需求也在不断增长。

早期产品（从左到右分别是霸王蕨、圣诞南洋杉、黑天鹅绒海芋）

“我的第一批货有1000多盆，用的全是市面上流行的品种，龟背竹、黑金刚、琴叶榕等等，我采购了花盆和植物后，都是栽种好了再发出去，消费者收到成品就可以直接摆放，当做家居软装。当时网上的成品盆栽比较少，所以我这批货不到2个月就卖完了。”苏恋回忆说。

“后面我又准备了新的产品，很长一段时间的数据都是翻倍增长的，如果第一个月有10万元，第二个月就能有20万元，增速特别快。”

说是工作室，但早期只有苏恋和妈妈两个人，妈妈负责包装，苏恋则同时在兼顾选品、拍照、打单、客服等所有的工作，忙到团团转，“打工还有周末，创业是无休的，但每次看到后台不断增加的数字，又觉得这一切是值得的”。

换更大的办公室

200平方米的工作室，苏恋只用了1年。

那是生意最好做的几年，只要产品稍微独特一点，或者做出一点小小的改动，立马就能成为爆款，商品的毛利率一度超过50%。最夸张的时候，成本价10元的植物，随便加点装饰就能卖到80多元。

早期工作室

随着生意规模不断扩大，2018年，苏恋完成了第一次迁移，换到了一个2000平方米的新工作室。“花盆的样式需要不断地创新，每个款式都要保持库存率，植物不仅要保持合适的库存，还要有适合生长的环境，保持充足的光照量，所以我们需要的仓储空间自然越来越大。”苏恋告诉我们。

2020年，疫情暴发，很多产品的销售都受到了影响，但没想到因为大家待在家里的时间变长，对室内环境改善的需求反而大幅增加。不仅能美化环境还能提升心理健康的绿植，也在这个特殊的时期迎来了大爆发。

这一年，苏恋从2000平方米的工作室换到了5000平方米，年销售额也从起初的几十万元涨到了几百万元。

直到这次搬家，苏恋都在追求更大的仓储空间，将花盆和植物分别存放在两个地方，但其实每次发货和打包都没有那么方便，还会有部分额外的成本。“不过那也是生意好做的时期，库存根本不愁卖，只需要扩大空间存储更多的商品就能扩大规模，其余的事情根本来不及想。”

左边为工作室效果图，右边为工作室实拍图

最近一次搬迁却略微有些不同。当疫情结束，经济下行，整个消费行业都面临着价格战的挑战时，“降本”成为每个人都需要考虑的问题。

植物的价格越来越低，为了在不降低品质的情况下保持低价，苏恋也开始思考新的增长方向，比如向内求增长，省掉一些不必要的成本。今年年初，苏恋换到了一个20000平方米的新工作室，工作室大到可以划分成两个区域，一个区域放花盆，一个区域放植物，不用像以前一样分开放，打包发货都可以在这一个工作室完成。

更重要的是，新的工作室对面就是物流园，这意味着，物流成本也更低了。

不断创新

从创业第一天开始，苏恋就保持着一个习惯，每天都看看海外市场上的流行产品，在空闲的时候走出去看市场的变化情况，保持对流行的敏锐度。

某种程度上，这也成了她的立身之本。

去国外考察

刚开始创业的时候，店铺的体量并不大，几乎没有同行关注到苏恋。她将店铺定位为小众独特，专门找市面上不常见的绿植品种，比如蓝色仙人掌等等，但随着规模越来越大，苏恋也开始被更多人关注到，模仿的人也越来越多。

有一些同行甚至会买她的同款花盆复刻同款产品，卖更低的价格，“但实际上植物的品相是完全不同的，比如同一个品种的植物矮十几厘米，消费者被坑一次基本上就不会再回购了”。

而且她每个月都会上新品，“客户也需要不断更换家里的植物来保持新鲜感，很多老顾客看到产品上新，看到价格也不贵，可能就会顺便买一个。”

最近的新品（从左到右分别是葡萄风信子、苔藓球组合、三角梅）

除了产品的更新，产品品质和服务态度也是核心竞争力。“植物和花盆的存放是分开的，所以每次发货都要先栽种，栽种结束之后要把每片叶子擦干净，检查完植物的健康状况，再交到包装师傅的手上，花盆是花盆的包装，叶子是叶子的包装，每个快递发出去之前，我都会检查一下，保证客户能有最好的体验”。苏恋说。

这也是经验积累的结果。苏恋还记得，之前有一次有个绿植没有仔细检查就发出去了，客户收到后，发现叶子上破了一个洞，他特别生气，“你们好歹也是北欧风绿植店铺榜单的第一名，你们发出这样的货对得起这个第一名吗？”

苏恋及时进行了售后，重新补发了产品，也因此对发货这件事特别上心，每个产品都会经手检查一遍再发出去，尽力避免同样的错误再次发生。

时至今日，绿植在国内早已经成长为一个成熟的市场，市面上很少再有以前没怎么见过的小众产品，苏恋又转变方向，开始自行研发，比如买一些进口种苗自己培育，再比如和国内的种苗公司合作，保持新品植物的持续上架，“做第一个上架的人，才能拥有市场的定价权”。

靠着产品的不断创新，稳定的品质和服务，苏恋的年销售额已经突破1000万元，并且连续5年都拿到了淘宝神店榜北欧风绿植店铺榜TOP1，这个基于淘宝千万商家筛选出的新奇好物聚集地，收录了淘宝20多年来积累下来的“神奇”店铺。细分类目的第一名，对消费者来说是品质的保证，对苏恋来说，这也是8年努力的回报。