过去数年，全球化与本土化之间的相互碰撞与融合，始终是一个绕不开的主题。有的闪亮登场却黯然离开，也有的风雨兼程一路向前，精彩的故事仍在继续。
在市场化程度颇高的科技领域，跨国巨头在中国的演进轨迹备受瞩目。早期的信息化建设阶段，IBM、惠普、思科等国际厂商凭借产品优势和本地化的渠道体系，赢得了足够的发展空间；而到了数字化转型阶段，市场环境和竞争格局发生显著变化，客户对软件服务的需求也迈上新台阶，数据安全和政策监管等因素更是不容忽视，跨国公司亟需寻求在中国市场精耕细作的崭新路径。
作为世界第三大软件公司以及CRM（客户关系管理）领域的翘楚，Salesforce在数字经济跃迁的进程中发挥着举足轻重的作用。IDC咨询发布的研究报告显示，预计从2022到2028年，Salesforce将为全球带来超过2万亿美元的营收及1160万个就业岗位增长，其在中国市场的谋篇布局亦受到格外关注。
在近日举办的2023云栖大会上，阿里云与 Salesforce 共同宣布阿里云上的 Salesforce 销售云（Sales Cloud）、服务云（Service Cloud）和平台云（Salesforce Platform）将于2023年12月18日正式上线。这是双方紧密合作的一座里程碑，更是跨国公司在纷繁复杂的时代背景下探索出的新道路。
显而易见，Salesforce与阿里云开创的“托管+运营”的深度合作模式，将打造跨国软件服务本地化的新范式，全球化与本土化这对“欢喜冤家”找到了和谐共生的有效途径。
跨国公司开拓中国市场面临的挑战与机遇
事实上，很多全球化高科技公司服务的核心目标客户，也是具有跨国业务的大中型企业。这些跨国企业在开拓中国市场过程中遇到的诸多挑战，正是像Salesforce这样的软件服务巨头关注的重点。
从整体战略的角度看，高速增长的中国市场仍然得到主流跨国公司的青睐，但在实际运作中确实遇到不少新的难题。一方面，中国具有独特的应用和技术生态系统，客户互动实践和期望与其他国家或地区有所不同——例如，在欧美普遍使用的邮件，在中国已更多被社交媒体替代；另一方面，数据安全和政策监管愈发受到重视，不断演变的数据驻留法规成为头等大事，跨国公司必须在成长与合规之间觅得最佳的生存方式。
如果具体落实到运营层面，会发现越来越多的跨国公司开始关注获客成本增加的问题，涉足私域流量并转移到CRM是大势所趋。在相当长一段时间里，很多企业将获得新客户放在首位，但近几年来他们更重视提高客户的忠诚度和复购率，借助直接的销售活动赢取“私域流量”高度盛行。
不过，私域流量只是企业万里长征的第一步，远非终极目标。拥有庞大客户群体的跨国公司需要将注意力放在制定全面的CRM策略以及360度全方位了解客户上，只有培养出更密切的客户关系，才能在竞争渐趋激烈的环境中脱颖而出。
不难看出，面对中国市场的特殊性以及来自不同维度的挑战，Salesforce既要依托成熟的技术平台和卓越的产品性能帮助客户建立与巩固客户关系，又要持续提升反应速度、可扩展性、数据安全性等方面的能力，为跨国公司在中国市场开疆扩土保驾护航。
正是在这样的背景下，Salesforce选择与阿里云进行战略合作，不仅看重其在基础设施领域的先进性与可扩展能力，而且通过“托管+运营”的模式有助于解决合规性和数据驻留问题，从根本上解除了跨国公司的后顾之忧，也探索出一条可持续的发展路径。
以双管齐下的产品策略应对多元化需求
当成熟稳健的Salesforce技术与中国领先的云服务提供商深度结合，其可能释放出来的能量值得期待。尤其在产品策略方面，Salesforce采取全球核心产品与中国数字体验双管齐下的方式，将全方位满足跨国公司的多元化需求。
值得一提的是，为了让Salesforce CRM在阿里云顺利落地，Salesforce基于四大原则做好了充分准备。一是功能对等，在引入新功能的前提下对中国市场需求进一步优化；二是坚持本土化，针对当地客户需求做出稳步调整；三是借鉴阿里云的技术，在机器人、电话等方面取得突破；四是基于阿里云的所有Salesforce核心产品均对标全球发布时间表，实现同步更新。
在核心产品方面，Salesforce将销售云、服务云和平台云植根于阿里云的基础架构，主要功能与全球产品相同，并根据中国市场特点略有调整。其中，销售云是销售增长平台，赋予销售团队识别销售线索、管理客户关系、追踪销售进展和自动化流程的能力；服务云是客户服务平台，改变服务团队在每个客户接触点上提供价值的方式；平台云是低代码应用开发平台，扩展了CRM的范围和功能，客户可以构建、测试和部署自动化业务流程的应用程序，并为任何工作流、用户、部门及行业带来更高的效率。
如果说全球核心产品是Salesforce安身立命的利器，那么基于“中国数字体验”打造的社交电商和社交营销产品及与当地渠道的集成，则是Salesforce为实现本土化迈出的关键一步。
从量身定制的角度看，Salesforce社交电商产品使用专为中国市场设计的可扩展、值得信任的解决方案，助力跨国品牌拓展业务——客户可在微信小程序和.CN网站上管理电子商务，并与OMS、PIM等重要系统轻松集成；Salesforce社交营销产品也是专为中国客户打造的综合型营销应用程序，在大规模个性化营销信息和统一各个本地渠道数据等方面具有独特的竞争力。
除了电商和营销外，销售和服务团队也需要本土平台集成。Salesforce开创性地打通了销售云、服务云与本地平台之间的隔阂，基于阿里云可信平台及企业微信、小程序等手段，将销售人员与客户的互动整合到销售云、服务云，构建起全方位的客户360，促进营收规模和客户满意度的提升。
大家可以下载获取相关数据表，来做进一步了解：
1）阿里云上的Salesforce CRM
2）Salesforce关于阿里云中国架构数据表
3）Salesforce关于阿里云技术迁移数据表
跨国软件服务本土化落地任重而道远
经过充分的酝酿和准备，在2023云栖大会上，Salesforce与阿里云联合宣布销售云、服务云和平台云将于今年12月18日正式上线，并通过内容丰富的展台和相关论坛显示出“一切已经就绪”的信心和决心。
笔者注意到，Salesforce设在云栖大会的展台分为5个专区，包括“探索阿里云上的Salesforce销售云和服务云”、“体验Salesforce中国市场专属电商和营销解决方案”，以及“销售云＋企业微信集成”、“服务云＋微信集成”的产品演示，还有展示Salesforce与瓴羊合作方案的场所。在人头攒动的现场，笔者可以深切感受到Salesforce全面落地阿里云的号角已经吹响。
据了解，来自教育、奢侈品、生命科学和专业服务等行业的跨国公司作为试点用户，已开始在阿里云上部署 Salesforce，其中包括国际教育领域的领导者EF（Education First）。EF集团首席信息官John Prokos 表示：“通过引入阿里云上的Salesforce及其CRM 服务，我们有信心能更有效地遵守当地法规，并在不断演变的数字化环境中抓住更多增长机会。”
种种迹象表明，很多跨国公司高度认可Salesforce与阿里云“托管+运营”的深度合作模式，目前正从计划、审核等维度进行引入Salesforce的前期准备，并为未来构建多组织架构下的IT运营模式未雨绸缪。
站在更长远的视角，跨国软件服务本土化落地的征程任重而道远，Salesforce与阿里云的合作成果将具有显著的示范效应，他们今后迈出的每一步，都是值得后来者借鉴的里程碑。
