开放的生态与选择的自由，是市场繁荣的基石——ICT领域能在数十年时间里缔造高速增长的神话，也有赖于此。
不过，对企业级客户而言，拥有真正意义上的“选择自由”并非易事。笔者认为，企业级客户的“选择自由”存在三重境界，多数公司只是实现了“初级自由”，距离更高层次的“无为而治”还比较遥远。
第一重境界，即采购不同品牌产品的自由。在信息化建设阶段或数字化转型初期，企业需要根据自身需求搭建软硬件基础设施。此刻最重要的是基于合理的预算和富有前瞻性的眼光，选择开放的架构与兼容的产品，为下一步的业务扩展筑牢根基。
第二重境界，是更新或替换各类解决方案的自由。伴随业务的快速发展，企业原有的ICT架构难以适应新的要求，亟需迭代更具针对性的产品及解决方案。这个过程不可能一蹴而就，企业必须与各种捆绑或锁定行为抗争，才能赢得蜕变的主动权。
第三重境界，是客户自身无需改变就能适应变化的自由。事实上，能成功跨过前面两道槛的企业虽会尝到数字化升级的甜头，但也难免“掉一层皮”。每一家供应商的转换都意味着不同幅度的调整，对业务的稳定性必然造成冲击，无缝丝滑的过渡似乎只是传说。
想要达成“零损耗”，ToC市场的范例值得借鉴——用户不必更换手机，甚至号码也不用变，只需选择新的运营商，即可获得同等品质的服务。类似的做法正在ToB市场成为现实：在最近的CentOS停服事件中，SUSE Liberty Linux以崭新的产品及服务模式为客户管理异构IT环境提供统一的支持体验，让过往的CentOS客户无需迁移即可安心地运行核心应用系统。
作为全球企业级开源解决方案的翘楚，“让选择发生”是SUSE刻到骨子里的基因。近日，SUSE CEO Dirk-Peter van Leeuwen（DP）从德国总部专程访问中国，在SUSE大中华区总裁陈毅威的陪同下，密集走访核心客户及合作伙伴，所到之处反复强调“给予客户最大程度选择权”的重要性。
康德曾说，真的自由不是想做什么就做什么，而是不想做什么就能不做什么。企业级客户的“选择自由”也在迈向更高的层级，SUSE愿作这条道路的通天阶梯。
走向市场：通往更高层客户自由的必经之路
在SUSE逾30载的演进轨迹中，有过多次被收购的经历，很长一段时间里相当于“大公司旗下的产品线”，与最终客户的接触并不紧密。
从2019年独立运作起，SUSE先后收购了Rancher、NeuVector等公司，不断完善在关键应用型Linux、企业容器管理及边缘解决方案等领域的业务布局。2023年5月，DP成为SUSE的新任 CEO，“走向市场”上升到公司战略层面，SUSE由此进入新的发展阶段。
DP阐释了“走向市场”的内涵：“SUSE需更好地理解客户在做的事情及其诉求痛点，这意味着管理层应跑到前线去倾听客户的声音，相关部署要在客户所在的城市出现并迅速做出响应”。这一理念显著加速了SUSE向全球各地扩张的进程，其在中国市场的表现尤为抢眼。
同样在2023年走马上任的SUSE大中华区总裁陈毅威不仅推动“走向市场”战略逐步落地，而且为团队持续注入企业级文化基因。他认为，除了冲在最前面的营销人员，还要全面扩展服务、支持人员和产品专家，并强化研发力量和区域布局，这样才能满足客户从设计、测试到实施、运维的全生命周期需求。
多管齐下的举措取得良好效果，SUSE在中国市场已连续几个季度实现快速增长，并提出业绩“三年翻倍”的新目标。在DP访华其间，陈毅威陪同CEO从香港、深圳到北京，2000多公里的行程，“每天都在见客户，直接听客户讲问题是什么，思考我们能给他们带来什么好处”。来自客户的积极反馈让SUSE总部进一步坚定了持续投入的信心，SUSE大中华区将在人才招聘、研发、服务、销售市场等领域加大力度，帮助数字化转型深水区的行业客户更上层楼。
开源维新：后IP时代把选择的主动权还给客户
如果把传统软件厂商以授权为主的商业模式称为IP时代的产物，那么新一代开源软件厂商全面“走向市场”，则为构建后IP时代的新型客户关系创造了必要条件。
客观而言，尽管越来越多的行业客户认同开源是未来的发展方向，但IP时代的影响依然巨大，甚至有些厂商凭借相对垄断的市场地位，以及侧重于资本运作的思维方式，“任性”地调整服务模式和收费水平。被“拿捏”住的客户只好忍气吞声地跟随，缺乏自由选择的机会。
开源潮流的兴起让客户看到了另一种可能，其商业化成熟度的日益提升让梦想照进现实。自DP上任以来，SUSE加快了产品迭代的速度，目前已拥有从数据中心到云再到边缘的全栈开源解决方案能力，且提供对其他品牌软硬件产品的全面支持。在开放生态的加持下，客户能按自己的时间表决定数字化转型的进程，根据业务需要既可选择“上云”亦可“下云”，不必再跟着上游厂商的节拍反复折腾。
从某种意义上讲，容器化与虚拟化之争恰是新旧势力博弈的缩影。对很多行业客户来说，倘若能压缩在虚拟化方面的巨大投入，就等于节省了最大一块的成本。据陈毅威透露，SUSE推出的100%容器化解决方案已在中科云谷、诺华诚信等不同行业的标杆客户得到应用，不仅帮助这些客户大幅节约开支，而且解决了其业务痛点，运作效率也明显改善。
当然，全面容器化很难短时间内大面积铺开，其依赖于客户“一把手”的重视程度、软件开发的人员储备以及综合评估后的时机选择。相关数据显示，Rancher在中国的下载量居全球首位，这表明容器化解决方案还有相当大的成长空间，更注重客户选择权的开源厂商有望进一步开疆扩土。
AI“卖铲人”：客户进入“自由王国”的摆渡者
在生成式AI驱动人工智能通用化提速的背景下，千行百业既面临新的发展机遇，也要应对不确定性的挑战。面对充满未知的旅程，企业级开源解决方案提供商如何确立自身的角色定位，并帮助客户打通AI新纪元的关卡，可谓备受瞩目。
追根溯源，开源精神及相关工具是机器学习早期发展的根基，也将是人工智能未来演进的动力。AI要沿着透明、安全、负责任的路径健康成长，离不开数据集、监管护栏和法律框架的不断完善。SUSE始终致力于规范开源政策的制定和开源社区标准的优化，从底层逻辑为AI保驾护航。
以AI产业生态的角度看，DP认为SUSE在“淘金潮”中扮演的是卖“筛子”和“铲子”的角色，要充分发挥操作系统及云原生平台在高性能计算等领域的优势，帮助客户应对工作量、运算与处理能力等维度可能遇到的难题，基于Linux和K8s组成的安全且可扩展的软件堆栈运行AI工作负载。据了解，SUSE与英特尔、AMD和英伟达等芯片供应商合作，使Linux增强对AI工作负载的支撑能力，SUSE Linux Enterprise还在小型天气预报、药物研发等AI场景落地。
借助产品智能化改善客户体验，也是SUSE让AI“接地气”的重要途径。Rancher Prime推出由生成式AI驱动的客户助手，通过提供安装、配置和故障排除等操作指导，解除了客户的后顾之忧。此外，SUSE还利用由AI支持的聊天机器人，在提高员工工作效率的同时快速响应各项需求，为客户创造更多价值。
站在更开阔的视角，AI Infrastructure已雏形初现，开源堪称实现基础架构互联互通的最佳路径，而探索全栈开源解决方案的SUSE无疑处于最强的风口。不管未来如何风云变幻，在客户通往AI“自由王国”的道路上，少不了SUSE的贴身陪伴。
