2016年刚进入公司的时候，就很荣幸加入了80天环球之旅的策划项目。可是市场工作上确是很匮乏，老板当时可是要把事情搞大，要把公司的生命传播出去。
还好遇到了经验丰富的WENDY，并且得到了海外、公关等多位同事的支持，最后我们不光圆满完成了任务，也帮企业获得了政商两界各种强大的资源支持。
在美国获得南方航空的空运支持
今天就和大家分享一下，我们打造这件事情的基础理论——那就是4R营销理论。
4R也是营销理论三部曲的最后一个概念，比4C理论晚了十几年。4R理论在学术上因为有两个分支一直争论不休，主要是两位不同的美国营销学者，艾略特*艾登伯格和唐*舒尔茨。我和大家分享的是唐*舒尔茨的版本。
4R和4P、4C一样是4个英文单词的首字母，分别是关联（Relevance）、反映（Reaction）、关系（Relationship）、回报（Reward）。这个理论的诞生是伴随着互联网热潮兴起产生的，诞生于2001年，面对的是更为激烈的市场竞争，用户的需求也呈现分散化的趋势。因此4R认为企业要想在竞争中取胜，需要和消费者建立共赢关系，才能实现长期稳定的增长。
因为受家庭环境的影响，从小就知道留住一个老客户的成本比开发一个新客户的成本低得多，因此对于4R主张的维护老客户关系，促进共赢关系能够提高企业口碑转化的思想也比较认同。于是在后续的工作中就专门搭建了一套体系帮助芬尼去维护老客户关系，并且获得的了1300名经销商的认可。总体来说，相关、共赢、长期是4R的三个核心特征。
1、关联——理解为“关你屁事”
这里的关联朱啊哟是指售卖的产品或者服务与消费者之间建立认知层面的关联性链接，企业需要给消费者一个很好地解释，你提供的产品与消费者有什么关联，最好的就是和消费者建立互助、互需、互求的关系，以此来提升顾客的复购率和忠诚度。
在本次活动中我们就将一开始的“企业家，敢不敢一起上路”调整为“为了子孙后代的蓝天白云”，传播理念的也从打造个人IP向企业的产品与理念结合，也正是因为结合了环保的大方向，才能够得到政府资源的支持。
现在的传播，UGC越来越重要，主要是通过参与者一起进行内容的和渠道的共创，来建立更加紧密的关系，于是就邀请了罗辑思维的罗振宇、890的吴晓波、正和岛的刘东华等一系列老师参与这次具有挑战性的活动。这样的方式使得芬尼在同质化严重的市场环境中脱颖而出，借助几位知名度较高的人士帮助我们在消费者心中建立良好的形象。
2、反应——理解为“关我屁事”
反应主要指的是，对于消费者行为的快速应对，需要对消费者的每一个动作行为都进行思考和探索，与我有没有关系，能不能做些什么。
这就需要企业在制定、实施市场计划的同时，能够倾听顾客的希望、渴望和需求，并且做出及时的反馈，这样才能满足市场的需求。
在80天活动进行的路上，我们发现随着活动进度的开展，很多作为第三方的观众提出了视频直播的需求，对于该现象我们的判断就是“好奇心被激发”，你想想谁不想看看一路上的风土人情、艳遇、窘状呢，于是我们就开辟了直播并且充分利用了社群，将一路上大家的爱恨纠葛都直播了出去，不信的话现在视频平台上还有记录，大家可以翻看，还可以看到当年丑态百出的我。
3、关系——理解为“一起玩”
这部分也是4R理论中非常核心的一部分。舒尔茨认为如今抢占市场的关键已经转变为企业是否有能力和顾客建立长期稳定的亲密关系。
在80天的活动中，我们又是如何和观众建立相关的联系呢，当时凤凰的李明老师有一个非常棒的做法，就是征集网友的心愿并且在直播当中帮助网友解决心愿，因为去到的地方比较多，因此很多网友就希望我们购买一点手信或者看看当地地标或者节日盛况这样的请求，当然我们也玩的很大胆，安排老板宗毅在西班牙大街上撩妹、在美国参与同性恋大游行、开中国车大摇大摆参与美国国庆、参观美国枪店等等，这些新奇的想法也帮我们集结了一批传播中的铁杆粉丝。
美国国庆日游行队伍中唯一一台中国车
4、回报——理解为“一起赚钱”
主要是指市场营销为企业带来短期或者长期的收入和利润的能力，同时也要考虑企业与消费者双赢。4R认为好的营销要保证企业利润的同时，最大限度地满足消费者需求。
4P/4C/4R这三个营销理论分别对应市场发展的不同阶段，从最初的围绕产品到关注消费者、再到对于客商关系的重视，都是各位营销大师在实践过程中总结出来的宝贵经验。放在今天，我觉得哪一种营销理论也没有过时，反而是给我们提示需要我们在这三个方面下功夫，如果你也想进一步促进你和客户的关系，也欢迎给我留言，零号时光可以帮您提供一套完备的解决方案。
