在美国的时候，因为买东西会有比较高的免税，所以大家都会相约一起去奥特莱斯去买衣服。A&F品牌喜欢在店里播放震耳欲聋的舞曲，当有年纪偏大的顾客光临的时候还会特意安排店员在店里面走来走去，大爷大妈发现好像自己与周围格格不入，因此只好离去；而它的竞争对手GAP，店员总是亲切地招呼每一位顾客。
可是没想到的是，在后面的发展中青少年竟然抛弃了GAP，热情拥抱A&F这样的潮牌。
在后面的发展中，GAP为了挽回客户流失的危机，曾经尝试与年轻人沟通，这样的操作竟然激怒了原本进店的大爷大妈，最终让所有的人都认为“GAP不是我的菜”，最终GAP业绩连跌29个月。
STP理论在前面的分享中我们初步提到，那就是市场细分，美国现代营销之父菲利普*科特勒对市场细分理论进行了发展和完善，最终形成了成熟的STP理论，包括市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning）。
STP市场理论
1、确认市场细分
根据顾客的需求上的差异水平把某个产品或服务的市场逐一细分，这部分我们在前面的分享中已有，一句话解释市场细分就是“弱水三千只取一瓢”，不要贪多、贪全，什么都想要，但是什么都没有得到。
2、目标市场选择
就是企业根据自身战略和产品情况，从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场，作为公司的目标市场。这一点我的老东家——芬尼，做的十分优秀，公司选取的就是暖通行业中热泵（和采暖、热水相关的产品）进行深度的技术研究，目前已经是多年居于市场的前列。
零号时光拍摄的芬尼工厂
3、实施定位
根据消费者心理和对手研究，在目标消费者心中留下独特的位置，从而取得竞争优势。前面我们已经有初步的涉及，特劳特首先提出定位，每个品牌都需要定位来表述它和竞争者之间的区隔。
STP理论的主要作用为在确认的细分市场中，选择确定目标消费者并通过精准的定位进行吸引和销售。
在线下的谈论过程中，大家争议比较大的是目标市场，目标市场是企业有能力占领和开拓，能为企业带来最大经济效益的市场。为什么要选择目标市场呢？选择目标市场意味着要放弃一部分客户以及利益，这个是需要在企业达到一定规模的时候做出的决定，企业的人力、物力、财力是有限的，需要进行一定程度上的战略收缩，找到有利于企业发挥优势的目标市场，才能获得更多的认可。
有这样一位非常优秀的企业家，就是杜国楹，他20年5次创业，成就亿万身家。他最近做的一件非常成功的事就是“小罐茶”。
中国的茶叶市场，是千亿以上的市场规模，但是高度离散化、品类丰富。细分品牌就有2000多种，大多数厂商还停留在农产品的思维形态中，最终就是中国7万家茶企的影响力和销售额比不过一个立顿。
小罐茶就是把复杂的市场品类做了极致的减法，运用STP法则找到了市场出路。小罐茶就是通过反复的调研和亲身体验，将用户画像一笔一笔画出来，最终确定目标客户群体是适应现代都市精品生活的高端人士，针对这些人做了场景细分，把喝茶场景简化为买、喝、送，迅速确定了相应的目标市场。
之后通过一系列的操作，小罐茶一年就实现了7个亿的销售额，震惊一大半的茶叶厂商。
最后，你可以看一下你所在的领域内，近期又有哪些创业品牌是基于STP法则脱颖而出呢？期待你与零号时光一起分享。
