10月29日，深圳医疗器械行业协会携手纷享销客，共同举办了一场以“渠道优化与健康增长”为主题，探索医疗器械企业在新形势下渠道管理及落地实践的沙龙活动。此次活动吸引了33位医疗器械企业的管理层，共同探寻医疗器械企业营销增长的新思路、新渠道与新路径。
活动在深圳医疗器械行业协会常务副秘书长焦仪的致辞中拉开帷幕，他首先对纷享销客的鼎力支持表示感谢，并特别提到了此次活动汇聚了行业内的知名专家和优秀企业，为大家带来了内容丰富、实用且充满干货的分享。焦仪强调，渠道优化与健康增长是当前医疗器械企业面临的重大课题，也是企业在未来持续提升行业竞争力、实现创新引领的关键所在。焦仪建议参会者能够通过此次活动加强交流与学习，将新思路应用于企业发展中，共同推动医疗器械企业的高质量发展。
活动中，纷享管理服务专家申瑞东、帝迈生物流程IT总监林锦聪以及北芯生命国内商务部商务负责人邓智文等嘉宾，就行业发展新趋势、企业数字化建设、渠道建设规划等主题进行了精彩的分享。
01、渠道建设与战略客户管理:医疗行业市场布局新思路
纷享管理服务专家申瑞东深入剖析了医疗器械行业在2024年面临的机遇与挑战，并针对战略销售和渠道构建提出了宝贵的建议。
申瑞东通过迈瑞医疗的成功案例，阐述了数字化转型对医疗器械行业发展的重要性。他提出，企业需利用信息技术提升效率、降低成本，同时进行技术创新和新产品开发，打造更加智能化的产品和服务，以适应不断变化的市场环境。
申瑞东在分享中特别指出轮动增长策略可以帮助企业实现可持续发展。通过构建增长组合，企业可以推动不同业务阶段的发展，例如：
H1 - 核心业务：通过提高产品定价、加强销售渗透、进入新市场等方式，增加销售收入，并通过削减成本和降低运营费用，提升盈利能力。
H2 - 高成长业务：通过快速推广、扩大收入规模、增加市场份额等方式，推动业务快速增长。
H3 - 新兴机会：通过创新导入、开拓增长平台、商业模式验证等方式，探索新的业务机会，为企业未来发展奠定基础。
申瑞东建议医疗器械行业在渠道构建中要采用多维度策略：
• 精细化渠道策略：根据不同产品和市场的特点，制定差异化的渠道策略，例如H1产品+区域、H2产品+区域、H3产品+区域等。
• 战略销售：通过建立联合业务计划、计分卡、业务发展计划等方式，与代理商保持长期发展利益的一致，并提升渠道效率。
• 高端突破：针对高端客户，制定针对性的销售策略，例如米勒模型，分析商机、客户需求、竞争对手等，制定有效的销售计划。
02、数字化版图如何助力帝迈生物的新十年
医疗器械是典型的高科技加知识密集性产业，其准入门槛高，市场竞争尤为激烈。在巨头林立的市场下，帝迈是如何做到高速增长的？帝迈生物流程IT总监林锦聪围绕帝迈的数字化十年建设的思路以及IT部门在业务效率提升方面的前沿经验进行分享。
据了解，帝迈生物自成立以来一直保持着高速增长，客户装机数量持续上升，服务调度的频次、面临的场景都产生了巨大变化，这对帝迈的服务精细化管理、服务质量监控、服务反应速度、工程师管理等方面都提出了更高的要求。
为了应对诸多挑战，帝迈生物积极进行流程IT建设，以数字化手段提升组织能力，打造精益研产销管理体系。
1、构建核心架构平台：以ERP为核心，集成CRM、PLM、MES等系统，实现业务流程的数字化和自动化。
2、打造数字版图：建设信息门户、企业门户、业务运营平台，实现信息共享和业务协同。
3、CRM数字化之路：历经7年，分5期建设CRM系统，实现从单产品到多产品、国内和国际、营销服和渠道全面推广覆盖。
4、渠道数字化能力架构：构建渠道全生命周期管理能力框架，实现渠道招募、使能、市场拓展、售后服务等环节的数字化管理。
帝迈生物在数字化建设过程中始终围绕公司战略，紧扣整体部署，以客户为中心，保持企业创新能力，在不断夯实企业数字化基础之上，逐步完善企业数字化建设，打造检验新质生产力，最终以实现“数字帝迈”的目标，推动企业的高质量发展。
03、北芯生命渠道流向数字化平台助力营销增长
疫情过后，国内居民的健康意识空前提升，因此也带动生物科技概念股在资本市场受到热捧。作为心血管疾病赛道的头部翘楚，北芯生命也获得了众多投资者的青睐。 上市前，北芯生命得到红杉中国、博裕资本、夏尔巴投资、启明创投、松禾资本、国投创合、德诚资本等投资机构累计7轮融资超10亿元。
北芯生命国内商务部商务负责人邓智文在分享中表示，随着公司业务的快速发展，传统的渠道管理模式已经无法满足日益增长的需求，因此需要构建渠道流向数字化平台，实现厂商和渠道伙伴对于渠道状态的实时掌握，有效提高渠道的高效运转，助力营销提质增效，赋能增长。
通过渠道流向数字化平台的建设，北芯生命取得了显著的成效：
1.规范销售过程，商务过程，财务审批过程，实现销售订单过程一体化管理，全面提高了系统整体使用率。
2.实时了解经销商库存情况，追踪产品流向，终端入院数据及验证。
3.CRM能够实现销售、渠道、服务的全程数字化管理，保障业务规范性和内控有效实施；财务与业务数据一致，可追溯可验证，未来盈利能力预测，管理能力认证，帮助企业实现业务数字化转型，满足IPO要求。
4.端到端闭环从合同订单到核销确收流程，从财务视角审视业务执行情况。原有线下过程全面线上化，自动化流转。
5.结果数据呈现与分析、支撑策略判断，经营数据实时查看。
6.信息化系统功能深度开发及拓展，提升整个营销运营效率，提质增效，【业务运营效率提升】带动【作战效能提升】。
此次沙龙活动嘉宾观点纷呈，智慧火花频现。来自一线的鲜活案例为参会者提供了宝贵的启发和可借鉴的路径，为企业的可持续创新发展注入了新动能。参会者纷纷表示，通过此次活动加深了对渠道优化与健康增长的认识和理解，将积极把新思路应用于企业发展中，共同推动医疗器械行业的繁荣与发展。
