作者|邢书博
卷首语
2023年，闲鱼用户量三亿，90后占比60%，95后占比35%。闲鱼成为z世代年轻消费者的乐园，也是下沉市场的重要组成部分。
娱乐资本论通过实际调研发掘了三个典型卖家，这里有卖古董电脑月入三万的技校学生，有倒卖二手猫笼的年轻宝妈，有把闲鱼当兴趣部落的coser，也有站在培训链上的顶级“ai讲师”，以及围绕他们的上下游产业链达人和粉丝。
河豚君试图透过一系列采访，透视闲鱼平台下年轻人的生活方式精神状态创业和消费情况，特别是下沉市场里真实消费者对于消费品牌文化娱乐的真实想法和实践。
淘宝数据显示，每天有1700万人在淘宝上只逛不买。
“一刷就是几个小时，就算没有东西要买，也要逛一下，有毒。”
闲鱼则更进一步，成了年轻人的精神避难所。
自媒体人沈帅波曾经评价这一现象：“我们发现00后们认为今天的社交资源被垄断了，就比如说成功人士们并不想认识一个没有title没有身份的年轻人，但是他们有强烈的需要去认识更多的人。在成功人士的主流语境里，一切都是需要交换的。而年轻人没有这些世俗的东西可以交换，所以他们就拿兴趣和爱好来交朋友。”
是的，在这个世界上，社交资源是需要物质交换的，年轻人没有物质交换，甚至连二手都没有，但不妨碍他们成为闲鱼的主人翁，把闲鱼从电商玩成了QQ空间。
左手cos服 右手塔罗牌
哔叽是在闲鱼入的三坑。早先她和万千网友一样在闲鱼处理二手cos服，因为没有几件衣服，很快就处理完了。
“我教你区分95后和05后的办法。买cos服还和你砍价的是95后，不买只租的是05后。”一个是消费主义，一个是实用主义，被她玩的很溜。在闲鱼，租cos服的最低只需要20元，100元押金，总共不过120元。但一套成色尚好的三坑萝莉裙，价格基本在数千元，这对多数还在上学的05后学生来说比较吃力，只能靠租。但也从侧面反映出95后和05后消费习惯的不同。
一位cos租赁卖家 来源闲鱼
虽然cos服处理完了，但哔叽却养成一个习惯，在广场刷帖子，和水友互换梗图和好看的头像。
“闲鱼社区氛围比B站好。在B站我发cos图底下一堆无脑评论。闲鱼里大家会问我版式，哪里买的，出二手吗？可以交换吗？感觉都是圈子里的人在玩。也有些不好的评论，只要举报就会被处理，效率比其他社区好。”
因为商品属性浓重，闲鱼聚合兴趣人群的效率奇高。还有一个原因，相比于其他社交平台的大V体系，普通用户发声的机会被掩埋。闲鱼氛围较为扁平化，普通用户在广场发帖发视频也会收获不错的回应。按哔叽的说法，“有点像玩小红书的感觉。”
友好的闲鱼评论区 来源闲鱼
有评论指出闲鱼的边界正在消失：“有人觉得闲鱼成了小红书，有人觉得它更像淘系拼多多，有人认为它同时还兼职1688、能买货的B站。总之，闲鱼不像闲鱼了。”
数据显示，闲鱼活跃着1400多万二次元用户，涵盖娃圈、模玩、Lolita、cosplay、国风等各细分领域的。闲鱼广场的潮玩板块一直活跃度极高。
阿里巴巴副总裁唐兴曾经采访时表示：“闲鱼上二次元商品退货率只有普通商品一半，原因在于同好群体们的互动可以减少二手交易中的摩擦。”
不过哔叽显然有不同的看法。“前段时间万圣节乳胶修女cos服挺火的，好的能卖到2000多块。我朋友买到了，买回来拉链都是坏的。着急出cos，最后只能拿别针绷住。”
一个cos服卖家 来源闲鱼
她认为二次元商品尤其是cos这类要么是定制的要么是自己做的，本身就不像其他成衣那样买来不喜欢还能退换，有些喜欢的角色全网只有一套，买到就是赚到，小问题自己能解决就解决。“都玩cos了不会修cos服？”
非标商品足够稀有，但缺乏退换货空间，这才是二次元商品退货率低的原因原因之一。
另一个原因是潮玩、桌游等新的二次元商品和服务，受众往往是小孩子。对于小孩子来说，闲鱼友好程度要高于其他社交app，因为闲鱼没有烦人的“青少年模式，每天只能使用40分钟”。
哔叽在闲鱼除了刷cos服混圈子，还有个小生意就是玩塔罗牌。除了出售一些新牌面，最主要的就是给迷茫期的青少年算算恋爱、学业、同学关系、甚至是游戏抽卡概率。
“心理辅导为主，算卦聊天为辅。有些时候他们只是想找你说说话，那些话同龄人没法说。”哔叽说，去年在闲鱼还能还能接到塔罗牌订单，今年官方就不允许了。《淘宝平台违禁信息管理规则》更新之后，你直接搜塔罗牌会显示为“网络未连接”。
“但要搜到还是有办法的。”哔叽介绍说，塔罗牌其实一个总称，根据不同的排面还分韦特系、透特系、马赛系。韦特系本身还分普及韦特（Universal Waite Tarot）和亮彩韦特（Radiant Rider Waite Tarot），换个关键词搜就可以了。敢用塔罗占卜的玩家对这些分支如数家珍，无形中成了圈子黑话，圈地自萌，外人很难窥探。
搜索韦特牌 来源闲鱼
不过闲鱼虽然禁止给人占卜，但是给猫占卜是可以的。今年比较流行的宠物沟通服务就可以在闲鱼很容易搜到。很多宠物主人出于好奇逗闷子或者真心想要和宠物沟通等种种诉求，会拍这种服务。发几张照片给宠物沟通师，就能解读出宠物在想什么，甚至有人在网上宣称“我家包子请了宠物沟通师服务后，不到处乱尿了。”
但据哔叽说，这些宠物沟通师，一两年前就是算塔罗牌的。不信你加他们微信，十个里有九个都会给你推塔罗牌服务。“看宠物照片占卜和看牌面占卜其实是一回事。”而她把自己的塔罗服务形容为陪聊，知心小姐姐，事先就会告诉客户，这只是一个游戏而已。
宠物沟通师 来源闲鱼
哔叽从不把这些当主业，无论cos也好，玩塔罗也好，对于她来说只是多了一个社交出口。但是对于那些在闲鱼青少年们，闲鱼是他们不限时间的精神家园，即便闲鱼规定16岁以下无法卖东西，买东西则没有年龄限制，通过代付代买的服务店铺就能畅行无阻。但是谁能想的到，这些青少年在闲鱼不买东西只是玩呢？
闲鱼老法师，教你AI炼丹
这个世界上，有人买就有人卖。有人学就有人教。
卖古董机的小董正在学习用pr生产高质量的“伪纪录片”带货视频。小董说，千万不要相信任何视频切片培训收费的项目，也不要信任何做视频分成这种事，“他要是有钱能分成还用教你做视频？”最好的视频教程就是各大平台官方发布的视频教程。
他之前的视频基本是从电视电影动漫里截取的片段，但他现在最头疼的是好几个平台官方下架了他很多视频，说是没有IP授权，这导致他又要花费很大精力学习如何洗视频，如何视频去重。
在闲鱼，视频去重、去水印、平台授权加全套素材的短视频教学已经形成一个产业链。他们通过“每天爆单13天受益xxxx元”等微商策略售卖去重软件和素材，但你真的买到手之后才发现你要是没学过，基本不会用，只能再去购买他们的课程。这些课程有的一次性买断，还有的按课时一对一收费。“还有最骚的，他们让你加群，交会费。然后每天在群里更新一些教程。美其名曰互助学习群，其实那些教程好多也是他们从平台买的。一倒手就能翻十倍。”小董说。
闲鱼短剧爆单广告 来源闲鱼
至于像开头那样怎么用ai做视频，他说他现在还在学。但流程搞清楚了：一般是外网扒产品视频，用翻译软件翻出文案，ai配音，再导入premiere合成。“pr有点难，不好上手，准备雇一个人专门做。”小董觉得这些视频比自己的切片看起来炫酷，高大上。我看他不是羡慕人家视频做的好，而是觊觎那大几十万播放量。
宝妈小叶也经常在后台收到“招代理 手把手培训 无需囤货 一家代发无风险”之类的私信或者推荐。
“我遇到最多的就是上来就说：小仙女，我们是正规工厂，手把手教你，你只管卖货，发货售后让我来。”小叶说，她开过实体店，不好被忽悠。但想想就知道一个简单的道理，真的那么好做，他们没必要苦口婆心劝你赚钱。
“说是免费培训，但其实成本都打到货款和代理费里了。比如你在我这里屯多少货，我给你免代理费。或者换过来，你交多少代理费，我给你囤货的额度。说白了就是羊毛出在羊身上。”小叶介绍说，还有些商铺的确培代理囤货全免费，你只要每天转他们的课程广告就抵消了。其实他们盯上你的私域了。
“你知道一个宝妈的微信号值多少钱？150块！这些号可以带货，可以冲流量，可以搞社群，可以社区团购。各个平台给宝妈号的权重也非常高，推荐流量也基本最多的。现在通过免费教学这个套路，宝妈的账号就被这些人免费白用了。”
被卖了还得帮人数钱。
哔叽自称是“站在闲鱼食物链顶端的女人”。她在短视频平台有自己的占卜课程教学，然后把人导入闲鱼变现。“我其实在做的就是和人沟通的生意。教学和占卜都一样，都是和人沟通。”
塔罗牌导流视频来源抖音
做占卜师，哔叽是知心姐姐人设，做塔罗教学，哔叽就会化身“金牌商业导师”。
“知乎上好多《闲鱼开店2023年最后的风口》这类帖子，就是我们这帮人发的。”她有一个群，专门分享各种闲鱼的独特玩法，最终总结了三板斧：教开店，教卖货/服务，最后都是教卖课。
“卖课太爽了。你给人占卜，给人做宠物沟通，一天只能接几单。但是你整个帖子或者视频教学，就可以一直重复卖。有人下单了发个链接给她钱就到手了。”
以前有人给她下单算塔罗，她还要苦思冥想自己编。有次一个IP是美国的cos同好告诉她，可以用ChatGPT设计好问题，就能给出答案。“国外的我暂时用不了，我花了50买了个文心一言，也挺好用，复制粘贴就行，反正对面不知道我是人还是鬼。”当然，她也把如何用AI占卜制作成了课程，挂到闲鱼里卖了。“你直接打ai占卜是搜不出来的，你搜ai教学就有了，”哔叽说。
AI教学如今在闲鱼是一门显学，ai作画、ai小说、ai无人直播、ai音乐，甚至大模型辅导、ai头图暴力搬运等课程都可以在闲鱼找到店铺。他们有些是直接搬运官方教程比如midjourney包装成课程，有的技术含量高一些，利用Python制作脚本自动抓取豆瓣、微博、头条的资源，美其名曰“暴力搬运”，然后教你去重再批量上传到社交平台攒粉丝或者带货。
不过河豚君了解到，多数人还是像哔叽一样趁着信息差赚一笔快钱。能像小董或者小叶这样踏实卖货的不少，也希望通过闲鱼的各种课程提升自己的技能，自然也愿意付费。闲鱼教学市场呈现一种双向供应的特点，可以说是产销两旺。但这股教学风其实从闲鱼开始的时候就有，最早是教做公号微博的，后来是教制作视觉小说，再后来是教做视频，ai作图，现在风口是教你做短剧编剧，却连基本的剧作法都不知道。他们基本上都是追逐风口的猪。但往往这些猪，每一次风口到来的时候，都是第一个靠教学能赚到钱的，反而在行业里兢兢业业的人，依旧埋头苦干。
Ai教学课程 来源闲鱼
闲鱼生存之道：强调服务，才能赚钱
总的来看，无论是卖旧电脑还是卖旧猫笼，还是把客户当朋友聊天的哔叽，可以看到他们的共同点，就是在严重商品同质化的品类中做好服务，就会从绝大多数服务不咋地的闲鱼卖家中脱颖而出。继而沉淀客户，去做长久生意，和长尾市场。
阿里巴巴财报显示，闲鱼作为中国最大的长尾商品(包括二手、回收、翻新和租赁商品)C2C社区和交易市场，早在2020年GMV就突破了2000亿元。刚刚公布的2024财年第二季度财报显示，闲鱼DAU（日均活跃用户数）同比增超20%。
AI制图，by娱乐资本论
这些可爱的闲鱼卖家，虽然他们大多数都是在为自己的店铺引流整活，但在竞争日益激烈的电商江湖中，闲鱼有着早期淘宝那种无所不有的草根气息，人间烟火，这对于长尾市场来说是弥足珍贵的体验。只有大家对一个东西感兴趣，并且能够交流和交易，一个基于兴趣的圈层才算真正具备。
不夸张的说，作为一个兴趣平台，闲鱼包罗万象，但作为一个电商平台，闲鱼需要解决的问题还有很多。
数据平台“电数宝”监测数据显示，2022年“闲鱼”共获得19次消费评级，均为“不予评级”。闲鱼整体服务意识、服务水平在整个电商市场中并不突出。过去闲鱼靠产品丰富吸引用户。而现在，到了闲鱼提升整体服务水平的时候了。
在过去，小董的古董电脑生意总会遇到一些“到手刀”的客户，买古董机的买家也担心卖家隐瞒瑕疵以次充好。现在闲鱼上线了电子产品的验货宝服务，类似于支付宝这样的中间商担保。发货之后先转到第三方确定规格成色是否拆修等，然后作出报告，让交易双方都能公平交易。但还有些卖家不喜欢验货宝，因为这是一项收费服务，像小董的生意每单利润只有百八十块，验货宝却要收取50元服务费，这对闲鱼的中小卖家而言是一个不小的负担。
其实在闲鱼不光有电子产品验货服务，在闲鱼交易二手车、奢侈品等大额消费品，官方均提供第三方验货担保服务，有不少都是收费服务。而在今年6月，闲鱼公告称社区拟对于在平台开展高频且高额交易的卖家收取软件服务费。可以看到在经过多年免费圈地之后，闲鱼也开始通过服务赚取利润了。
闲鱼最大的特色就是中间商服务，这是拼多多、京东、淘宝所不具备的优势。中间商服务既是二手市场的刚需，也是闲鱼未来的增长点。但是，闲鱼的价值本质上是一个比拼多多更长尾的电商平台，长尾市场，做好服务是关键。
恰恰二手市场是服务缺失的重灾区。闲鱼未来会给出什么答案？
