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在当下的DT时代，MarTech的作用愈发凸显，在技术的加持之下品牌主可以更便捷的洞察消费者，进而与消费者更好地实现链接，从而实现降本增效的目标。为此数字营销行业媒体Fmarketing将开启专题《MarTech100人》的系列对话，邀请MarTech领域的100位商业高管共同传递MarTech的行业力量。
企钛动科技创始人兼CEO李述昊
——MarTech在出海领域处于初级阶段，更重要的是对场景化的理解——
“总的来看，MarTech在出海领域，还处于初期阶段。对企业来说，更重要的是对场景化的理解。”李述昊表示，MarTech在现阶段，更多地拼得是企业对场景的理解。这就需要服务商在各个细分场景上深下功夫。
——文 | Fmarketing/F姐工作室
“把寒气传递给每个人。”华为任正非在今年曾如是说道。
近年来在多重因素叠加下，众多企业都切身感受到了“寒气”。不过，中国企业在出海领域虽然也面临着诸多挑战，但整体仍呈现快速发展的态势。近日，Fmarketing与钛动科技创始人兼CEO李述昊进行了深入对话，就疫情下中国企业出海面临的机遇和挑战，MarTech在出海领域的应用，品牌主该如何去应对海外市场变化等问题进行了深入探讨。
疫情加速企业出海进程
“疫情对企业出海起到了正向的促进作用。” 李述昊指出，在疫情催化下，电商特有的“免接触”模式迅速切中消费者的心理痛点，进一步加速了用户线上消费习惯养成。以美国为例，2020年以前电商渗透率不到15%，但在2021年，美国渗透率已达20.6%，完成了过去五六年的增幅。海外市场的巨大需求，也极大推动了中国企业出海进程。各方数据有力地证实了这点。根据公开数据显示，近年来，中国外贸新业态蓬勃发展，持续创新。中国跨境电商5年增长近10倍，2021年继续保持两位数增长。根据海关统计数据显示，2021年中国跨境电商进出口总额达1.98万亿元，与同期相比增长了15%，其中出口金额为1.44万亿元，增长了24.5%。
巨大的市场前景也吸引了越来越的企业开始扬帆出海，包括众多互联网巨头们也都将海外市场业务拓展当成未来发展的重中之重。例如，今年网易CEO丁磊在针对投资人问及网易海外游戏市场布局情况时表示，网易高度重视海外市场和海外游戏开发。目前，网易游戏海外市场营收占比达10%以上。未来，公司希望海外市场占比能达到40%-50%。可以预见，在这些巨头的带动下，也将有更多的企业加入出海的大潮中。
存量市场竞争下，
MarTech开始发力”
“不同于增量时代横向扩张探索红利的打法，存量时代要求出海企业纵深发展和精耕细作。” 李述昊表示，但随着出海的深入，以及疫情的常态化，全球逐步走向开放，线下消费已经开始恢复，出海红利也有所放缓。这也驱使出海企业必须转变过去的粗放式经营模式，借助MarTech进行精细化运营，实现降本增效。
“2020年以前，MarTech领域只是小众门派。在疫情的推动下，这个小众门派开始逐渐登上舞台中央，被越来越多的出海企业认知和应用。”李述昊指出，归根结底就在于随着出海的深入， “大家该铺货的渠道都铺完了，各个区间带价格的产品也都覆盖完了”，在这种情况下，出海企业需要由原来注重效率的流量拉新，向以增加存量用户粘性为目标的营销运营战略转移——企业需要不断提高复购率和留存率，提高用户的认知和记忆点。这对营销也提出了更高的要求，他们期望通过MarTech精细化运营，提高复购率、留存率，实现降本增效。
目前，钛动科技在MarTech领域主要有以下几点布局：
第一，广告投放。广告投放作为营销领域大的应用场景之一，尽管其投放及其繁琐，但在整个市场营销中广告执行却非常不值钱。李述昊指出，广告投放是非常消耗人力，同时也是有据可循的，这也决定了通过MarTech技术能够实现批量建立投放任务单，按照设定规则条件，通过系统自动地执行操作，并根据反馈实时进行优化，能够大大提升人效比。“那些繁琐的人力工作最终一定会被各种投放工具／系统所取代。”他强调，这也是当下大部分公司发力的一大方向。钛动科技旗下的Tec-Ad营销云产品，是出海营销广告赋能平台，能够整合全球海量广告营销资源，通过BI商业智能实时智能监控，多平台数据聚合分析实现增效。
第二，整合资源产品。与国内不同，海外市场媒体流量相对更为分散的。Google、Meta等媒体巨头们占据了全球60%的广告市场，剩下的40%分散在众多小媒体中。同时，短视频的快速发展也催生了众多网红，市场上也亟需通过技术手段有效地将这些网红资源有效地整合起来。
“基于MarTech的产品，能够有效地把营销链路中的所有供应商有效地聚合、管理起来，从而大大提升了效率。”李述昊表示。Tec-Go伙伴云是钛动科技旗下覆盖出海服务领域的供应商开放平台，整合出海行业服务能力，生态平台化提升服务需求匹配效率，帮助中国企业出海。以网红资源为例，钛动科技旗下Tec-KOL实现海外红人营销数据化、定制化和便捷化。据悉，目前在库网红达260W，涵盖科技、游戏、娱乐、运动、时尚、生活方式等不同领域，助力中国品牌出海。
第三，创意。一直以来，创意都被认为是非常难做的，同时也是非常难技术化的领域。“我们对此持不同的观点。”李述昊表示，其实创意本身和制作一件衣服或者造一个手机一样，拥有一个供应链过程，如果能够有效地将整个供应链进行分解，例如设计、策划、脚本撰写、拍摄、配音……那么在整个创意链路的各个环节也是可以实现自动化，通过协同从而大大提升效率。Tec-Creative是钛动科技旗下的创意、设计和标签管理平台，帮助创意设计师匹配推广设计需求，提供创意设计工具以及标签管理能力，提升创意设计效率效果。李述昊透露，钛动科技接下来在创意方向投入更多的精力。“我认为，下一个时代将是从营销云到伙伴云，再到创意云，这将是新的机会。”
“技术的价值就是增效。”他表示，过去可能需要十几个，甚至几十个人的工作，现在一个人在技术的赋能下都能游刃有余。同时，通过MarTech大大降低了对某个员工的依赖。一直以来，广告营销公司的人员流动非常频繁，例如某个资深的创意、策略人员往往会对某个项目造成不小的影响。但在MarTech赋能下，各类的经验和数据都可以沉淀下来，即使更换了人员，也可以尽快上手，大大降低了人员离职的风险。
“总的来看，MarTech在出海领域，还处于初期阶段。对企业来说，更重要的是对场景化的理解。”李述昊表示，MarTech在现阶段，更多地拼得是企业对场景的理解。这就需要服务商在各个细分场景上深下功夫。
面对这种情况，钛动科技目前组建了十大工作室，满足出海企业不同场景化的需求。“根据客户的不同需求，我们会以不同的工作室组合，去服务客户。”他表示，目前，钛动科技提供品牌营销、数字营销、效果营销、达人营销、创意服务、直播服务和咨询服务等七大出海服务。基于各个具体品牌的需求，为其量身定制一套不同媒介、不同内容、不同产品相结合的策略与打法，助力品牌成功出海并实现长效增长。
李述昊指出，“以服务客户为中心”这是钛动科技自成立之始便秉持的服务理念，也是旗下各个工作室的使命。“我们是为数不多让服务团队直接为客户责任负责的企业。而这样做能够充分调动服务团队积极性，和客户紧紧走在一起，为客户提供高效专业的服务。”
对于有志出海的中国品牌的几点建议
对于有志出海的中国品牌，李述昊给出了几点建议：
第一，想清楚自己的产品的定位。产品定位要尊重客观规律，准确把握自己当下所处的发展阶段。他表示，中国拥有世界上完备的供应链体系，在各个方面都具有比较强的优势。“我认为，在出海的这件事儿，只要中国企业想做的事，一定打得赢。”
他指出，那么为什么目前中国企业出海还是觉得很难？其中一大原因就在于节奏没把握好。对于初期出海的企业来说，一定不能操之过急，一口吃个胖子，一下子就要获得怎样的回报，而是要树立长期经营的理念。“我们可以看到成功的企业都是先把产品做好，在产品上精心打磨，因为好的产品是全球通用的。只有文化、IP这些东西是有区域属性的，产品、商业模式是没有区域属性。”
他举例说，早期在出海上，不少企业谈美国色变，主观地认为其在各个方面都非常强大，产品在美国市场很难有竞争力，但事实上远非如此。只要我们精心打磨产品，并不断进行经验积累和沉淀也完全能够在美国市场站稳脚跟。他认为，主观意愿往往是十分致命的。不少企业出海时往往会想当然地非打入某国家不行，但并没有实际分析实际的市场情况。
同时，随着全球社交媒体的蓬勃发展，以及全球网红模式营销的不断成熟，短视频、网红营销已经成为众多品牌进行品牌推广、站外引流的重要方式。“对于出海的品牌来说，短视频、网红营销已经是非常必要的。”他指出，当下，短视频已经成为主流的形式， 而网红营销在企业出海营销中的占比虽然还不算太高（占到10%-30%）。但对于一些中小企业来说，网红营销也是他们切实可行的营销方式，而且不少商品在网红的带动下成为爆款。
“我们自己很愿意投资一些海外MCN机构，不断提高网红的商业变现能力。李述昊表示，“我认为，网红营销要想像国内一样成为主流赛道，可能还需要个三五年的时间。”但对于品牌主来说，就需要提前进行布局，一旦市场走向成熟，那么价格也将水涨船高，而这种情况在中国市场已经得到验证。在区域市场来看 ，东南亚出现一些MCN机构的苗头，但是还远远没有达到国内这种成规模化管理的盛况。这都预示市场存在着新的机会。
“MarTech未来的发展方向非常之多，我们也会在上述的一些方向进行布局 。”他强调，对于钛动科技而言，虽然对众多方向都比较认可，但也会进行取舍，有所为有所不为 “我们不会盲目地扩张赛道，而是将集中在几个核心的方向，全力出击。”
