看到这个案例太兴奋了，他们借鉴小米模式，成为品类第一，与谷仓新国货研究院的新国货爆品模式不谋而合。
大杯文胸“奶糖派”，成立于2015年7月，在成立的半年内不做产品，只跟用户在社群聊天。
2019年2月入驻天猫，全年卖出了25万件文胸，营收6400万。2020年双十一，奶糖派提前完成了年销售额1个亿的小目标。
一个男人卖文胸，创业5年，年销售额达到了1亿，更是成为天猫大杯文胸的品类第一，今天带大家复盘下新国货奶糖派的爆品打法。
01、沿着用户旅程图找痛点
2014年，王强的太太怀孕了，女生怀孕后胸部会发大，相当于二次发育，他发现太太的肩膀经常被勒出红痕。
王强当时在一家孕妇内衣公司做外部顾问，对女性内衣还是比较了解的，找了一圈国内外的内衣后，发现没有适合太太穿的。
同时因为是做这一行的，无论是工作中，还是生活中，经常会有朋友告诉他，买不到合适的内衣，这里指的是大杯内衣。
王强调查了一番发现，现在物质水平提高了，女生不仅身高提高，胸部也更丰满了，大杯文胸的市场在快速增长。
结合多个因素，最终决定做大杯文胸。
沿着用户旅程图找痛点，是做爆品最直接的方法，这个方法不仅得到多方验证，谷仓也实践了一把，我们投资孵化的“猫猫狗狗”，通过用户旅程图，找到了宠物饮水不能喝到活水、喝水会把毛发喝到肚子里的痛点，开发出了宠物循环饮水机，一下子就卖爆了。
02、新品类与赛道的选择
传统的内衣品类是什么？是文胸，但是现在的内衣品类是什么？是大杯文胸、无尺码文胸、无钢圈文胸，这就是随着消费升级、用户心智的变化，老品类分化出的新品类。
王强选择的大杯文胸这个新品类适不适合做？
谷仓有一套给中小企业选品类的方法：
第一、市场总容量在50亿-200亿最佳。低于50亿天花板太低，高于200亿，尤其是1000亿以上，那是巨头的地盘，干不过，如果这个赛道你是首个进入的玩家，可以忽略以上最高范围。
第二、三年复合增长率超过30%。
第三、行业第一品牌份额不超过10%。
第四、净利润率不少于8%。
如果四个条件都满足是最完美的，如果满足三个条件，可以做，如果满足两个条件，需要权衡能不能做。
我们来看看奶糖派大杯文胸这个品类，2014年天猫曾公布过一项数据：每年在天猫买文胸的人约6800万，D罩杯以上的购买者占比在23.7%。扩展到全渠道，我们将这个数据减少到20%。国际权威机构Euromonitor曾统计数据，2018年中国女士内衣市场零售额约为1613亿元，2012-2018年的复合增长率是8.1%。所以，算下来大杯内衣的市场规模大概是320亿，三年复合增长率是24%。
有先天优势的是，在中国内衣市场，还没有在大杯文胸市场深耕的品牌，奶糖派来做这个新品类，也具有话语权，所以净利润也不是问题。
综合来看，这个品类可以做，做了以后发现，效果比预期还要好，奶糖派的年增长率达到了100%。
03、从目标用户里找团队
新国货有很多新，比如新技术、新营销、新用户等，但是不包括“新团队”，奶糖派将新国货做得很彻底，全公司有90%的员工是女性，70%是大杯文胸的用户，其中有60%的员工是从当初的大杯文胸群里招募来的。
有一次某公司老板去奶糖派参观，王强开玩笑说：你想进我们公司还不合格，因为你胸不够大。奶糖派员工的平均罩杯是F，如果说做文胸的企业谁最懂自己的目标用户，非奶糖派不可了。
这样的好处是，不管是产品开发，还是运营销售，每个环节的员工都能了解用户的痛点与需求，做起事情来事半功倍，给用户树立信任感。
04、先有用户，再有产品
小米在成立之初，一开始并没有做手机，而是做了MIUI系统，从而积累了一批手机发烧友和“100个种子用户”，然后才做手机。
奶糖派在创立初期借鉴了这种“先有用户，再有产品”的做法，奶糖派的几位合伙人最初是在大杯文胸社群认识的，几人合伙创业后，将社群作为与用户沟通的桥梁，在创业最初的半年里，大家就是在社群聊天，找需求找痛点，然后让群友参与产品开发和测试。
这样既获取了第一批种子用户，做出的产品能满足用户的需求，解决大家的痛点，还会形成口碑传播。
这里还涉及到了参与感，大家一起为产品出谋划策，测试改进，这种和买一件内衣的感觉是完全不一样的，种子用户以后绝对是最忠实的用户。
王强曾说：2017年卖出了1000W+的产品，但没有花一分钱的广告费，完全依靠口碑。
05、做有差异化的新产品
如果只是将A杯扩大到F杯，那叫大码文胸，不叫大杯文胸，是个内衣厂商都可以做，完全没有竞争力，提高竞争力就必须差异化。
奶糖派主打的是专注服务C-K罩杯的大胸女性，在此基础上不断强化差异化。
奶糖派的第一个差异化是分胸型。奶糖派曾在初期与3000多名女性交流并测试开发出的内衣，最后定了三个胸型，分别是圆盘胸，半球胸，木瓜胸，然后根据这个三个胸型去开发文胸，让文胸与胸部更加贴合，奶糖派的大杯文胸是有钢圈的，这样设计的好处是不仅舒适，还可以带来更稳定的承托力。
奶糖派的第二个差异化是分场景，根据工作、运动、约会、居家、睡眠、哺乳、时尚穿搭等不同场景，开发不同款式的内衣，比如晚上睡觉胸部脱衣内衣的承托，容易导致拉扯不适和胸部松弛、外扩，奶糖派就开发出了一款柔软无钢圈的内衣，来解决这个问题。
分胸型分场景设计开发文胸，为大杯女性提供多种解决方案，促成了奶糖派的营收长期增长。
品牌联名也是促进增长和出圈的一种方式，大杯奶糖派与小胸Crème联名推出的Women in Green系列刺绣内衣，受到了用户的好评。
06、新渠道获取免费流量
新渠道对于新国货来说太重要了，传统的渠道主要是线下门店和线上推广，成本高是一方面，最重要的是钱花了效果不好说，奶糖派抓住了新渠道的红利。
奶糖派有两个社交账号，第一个是官方账号，第二个是创始人王强的个人号大白，奶糖派源于豆瓣、起于社群，最后在知乎、小红书、微博、抖音和快手种草。上文介绍到，2017年卖出1000万+文胸，没有花一分钱广告费。
在小红书上搜索奶糖派，有7100+篇笔记。奶糖派官方账号在小红书拥有13.6万粉丝，累计获赞100.4万，其中一篇笔记就获赞9.5万，奶糖派不仅在小红书上种草，还会收到用户反馈，比如最近发布的一款被内部pass刺绣内衣新品，粉丝从设计、价格、功能等多方面给出了反馈。
大白在知乎、微博、豆瓣等平台都有所涉及，在知乎上回答了130多个问题，发布了数百篇想法和文章，获得了近10万的赞同和18万的收藏。
跟官方账号相比，KOL和KOC的种草，效果看起来非常不错，在微博搜索奶糖派，第一条微博点赞量达到了1.1万，视频播放量300万+，和奶糖派相关的话题有16个，热度最高的一个话题1.3万讨论，阅读量近1500万。在抖音上，搜索奶糖派，综合排序第一条视频点赞4.3万，第三条点赞12.7万、评论2.7万、转发5.7万，仅这一条视频预估播放量在400万左右。抖音上KOL和KOC对奶糖派的种草视频还不少，而且播放量都不太低。
在渠道方面，尤其是在电商平台方面，新国货还有一个显著的特点，那就是“抖品牌”的崛起，在抖音上做品牌推广，主要靠内容，而之前的“淘品牌”，做品牌主要靠推广。
07、打透供应链
做实体产品，起势靠流量，生死供应链。比如完美日记和花西子的崛起，更多是依靠强大的供应链能力。谷仓为了给投资和孵化的企业赋能，还专门投资了一家硬件制造的工厂。
奶糖派有C-K杯54个尺码及49种杯型,想要一款产品生产几十件或者几百件，找工厂代工是一件非常困难的事情，大工厂不做，小工厂做不好，而且生产周期也是个问题，不可能因为几十件订单加班加点给你干。
奶糖派投资了一家工厂，可以实现单款300件的快速返单，解决了内衣生产的质量与效率问题。
做实体产品，供应链是绕不过去的坎，想要在供应链获得优势，有两点可以参考：1、找到国际大牌的代工厂进行合作；2、参股或控股核心零件、材料的生产厂。
不管是made in china还是新国货，最大的优势是供应链能力，在制造业上，中国目前是性价比最高、供应链环节最全的国家，打透供应链，品牌就具备了产品和成本优势。
消费升级下的产品升级，让新国货快速崛起，奶糖派的成功，得益于为大杯女性群体提供专业化的内衣解决方案。
新品类、新产品、新营销或者新渠道已经成为消费升级的主流，消费者消费观念变了，如果还用旧产品服务新用户，消费者还会不会买账？
所有的生意都已到了在满足基本功能需求之外，为消费者提供精神满足、或情感连接的时代。能否为消费者提供购买“理由”，成为这个阶段产品脱颖而出的关键要素，就像高考成绩，多一分就能拉开与竞争对手的排名。
参考资料：
艾客：奶糖派如何实现“服务20%的年轻女性，拿下过亿的营业额”
刀法研究所：1.6万字深度详解Ubras 、NEIWAI内外、蕉内、奶糖派品牌型增长密码！
高维学堂：奶糖派：只卖大杯文胸，做到天猫Top1，复购率超同行2倍
