文｜AI财经社 刘一诺
编｜嵇国华
这是一个寻常的中午，13万名80、90后网友涌进淘宝的直播间，等待着60后主播白露丹丰开播。
“宝宝们，今天我要做的是金银豆腐……”白露丹丰正在直播间里准备着一家四口的午餐。她穿着修身的家居服，气质优雅。粉丝们七嘴八舌地在评论区向她问好，她把他们看作孩子，边做饭边和他们聊着天，丈夫在边上打着下手。
白露丹丰和丈夫向粉丝直播做饭
“姐姐、妹妹怎么还不来吃饭啊？”白露丹丰向门的方向望去。此时，她27岁的双胞胎女儿楚菲楚然也正忙着同一件事——直播，向同龄人推荐美妆产品和服装配饰。
作为粉丝110万的直播红人，她们每场直播都有超过20万人观看。2018年“双十二”当天，楚菲楚然创造了235万的销售额，销售单数达到14500单。
一家四口都是当红主播，在淘宝平台，在全网上也只此一家。
从平面到立体
作为老牌的“商贸之都”，广州与杭州已成为淘宝经济体的“双引擎”。据《淘宝上的中国城市》显示，近10年内，广州商家的淘宝订单增长了226倍。在地图上搜索服装市场，显示结果就有上百家，它们正是上万家广州淘宝服装店铺的货源地。
来自广州的楚菲楚然因为形象甜美，大学时就开始兼职做服装模特，毕业后便成为了专职的“淘女郎”，即在阿里官方注册的电商模特。
1月下旬，AI财经社在广州沙面岛见到了楚菲楚然一家，这里在民国时期曾为英、法租界，得天独厚的欧陆建筑群使沙面备受淘宝店铺的青睐，工作日游人稀少时，许多女装模特在这里拍摄“卖家秀”效果图。楚菲楚然的模特之路也缘起于此。
圈外人看模特行业，多少都会有些偏见，60后的白露丹丰和丈夫也不例外。开始时，每次女儿外出拍摄，夫妻俩总是护送女儿前去，慢慢的，他们发现这一行并没有外界所说的那么混乱，有自己的规范流程，风光的同时也有艰辛。
“干这一行特别辛苦，因为要提前拍好下一季的图片，所以总是夏天拍秋冬的衣服，到了冬天拍摄可能就要穿短袖了。”白露丹丰回忆起两个女儿做“淘女郎”时的工作，仍然十分心疼。
楚菲楚然做模特时的照片
随着产业的兴起，一批又一批的“淘女郎”不断入场，姐妹俩感受到了压力。“淘宝平台的模特没有办法传达语言、情感和思想，只能传达一个视觉平面，没有深度也没有灵魂，所以可替代性比较强，很难长红。”姐姐楚菲很快就意识到转型的迫切性。
在楚菲楚然看来，广州的服装业虽然发达，但在互联网思维上远逊于杭州。职业发展遇到瓶颈，离阿里巴巴总部更近一点，也许就有更多的机会。于是，2016年初，白露丹丰就陪着两个女儿离开广州，转战杭州。
此时，淘宝自身也面临着挑战。随着电商用户增长放缓，用户红利逐渐下降，淘宝商户的增长却依然十分迅速，造成商户获取流量的成本越来越高。电商发展脚步放缓，直播行业却在蓬勃发展。
数据显示，2015年中国在线直播平台的数量接近200家，用户规模已经达到2亿，大型直播平台每日高峰时段同时在线人数接近400万，同时进行直播的房间数量超过3000个。直播已成为下一个内容消费趋势，而淘宝的商品展示尚还停留在图文社区和详情页的阶段。
求变，刻不容缓。
楚菲楚然也意识到了这个变化：在模特圈中，越来越多的朋友开始在各个平台直播自己的工作和生活，并因此而收获高人气和额外的收入，其中还有不少行业中的佼佼者。或许，这是一个新的发展方向。
2016年3月，淘宝直播上线，首次将直播与消费联系在一起。由于直播在淘宝平台上是新鲜事物，“淘女郎”中应征主播者寥寥。楚菲楚然的到来正逢其时，却难以割舍对模特行业的留恋。关键时刻，白露丹丰替女儿做了决断：“跑步进场。”
就这样，楚菲楚然成为了第一代淘宝主播。
全家人都去直播
把直播作为职业，需要投入比当模特更多的时间和精力。用楚菲楚然的话说，做直播就如同自己开一家店铺。
淘宝直播看似简单，但从直播前商品的选择、优惠的协商，到直播时灯光和机位的设计、介绍商品的节奏、与粉丝的互动，再到为粉丝解决售后问题、与商家盘点销售情况，每一步都花费大量时间精力。
楚菲楚然应澳方邀请，赴澳直播宣传澳洲商品
楚菲楚然一般在中午前上播，在晚上六七点钟下播，每天直播的时间在八小时左右，直播前后的准备时间则比直播本身还要长。“休息的时间可能只有凌晨一两点到早上的七八点。”姐姐楚菲说道。
最初，楚菲楚然没有团队，所有的工作全靠和母亲白露丹丰分工完成。到了2016年“双十一”，三个人忙不过来，爸爸就从广州来到杭州，帮助妻子和女儿打理直播的工作。
在茫茫主播中，双胞胎姐妹的身份是楚菲楚然最大的特色。同一系列服装的不同款式，姐妹俩可以同时呈现上身效果，方便粉丝对比。然而，姐姐楚菲表示，这样的优势有时也会成为劣势：“虽然消费者有更多的选择，停留的时间变多，但也会造成犹豫，导致直播的转化率可能会下降。”
想要拥有稳定的粉丝群体，最重要的是确立粉丝对于主播的信任感，这种信任十分脆弱，需要主播们在各个环节一点也不能马虎。楚菲楚然告诉AI财经社，她们的秘诀在于只向粉丝推荐自己觉得好用的产品。在推荐产品时，她们也更为粉丝考虑：“比如推荐一款干性皮肤专用的面膜，粉丝在直播间问油性皮肤可不可以用，我们就会说，千万不要拍，下次直播再给你推荐适合的产品。”
售后服务也是维系信任的关键一环，如果产品有问题，粉丝的利益需要被全力保障。“如果出现问题，我们会联系商家尽可能解决，如果商家实在解决不了，我们团队也会自己出钱补偿粉丝的损失。”妹妹楚然表示。
粉丝对楚菲楚然的喜爱不仅体现在店铺的复购率上。“有一次，我们在韩国直播完一场品牌宣传之后，已经是晚上11点多了。想要打车回酒店，但因为语言不通，打不到车。粉丝比我们自己还要紧张的多，他们到所有在韩国的中国人的直播间里求助，希望能够帮助我们。”楚菲楚然回忆道。
白露丹丰和丈夫也对那一晚直播间的情状记忆犹新，粉丝都特别团结。最后终于打到了车，她们俩一上车就哭了，粉丝还在直播间里说：“别下播，别下播，看到你们平安到酒店我们才放心。”
直播后，楚菲楚然与父亲合影
2017年，楚菲楚然签约机构，有了专业的招商运营团队，白露丹丰和丈夫因此闲了下来，专职照料女儿的饮食，没想却被女儿的粉丝“推”进了直播间。
“我们每天中午要给女儿准备午饭，粉丝们特别喜欢看她们‘吃播’，也会问我今天做的是什么菜、用的是什么牌子的餐具，后来就一直问妈妈能不能开直播讲一讲怎么做饭，我就这样开了自己的直播间。”
各类食材、厨具和餐具是白露丹丰直播间里的主角，在挑选这些商品时，她都要亲自试吃试用一番。有时候商家一天寄来十几件样品，她用了觉得不太合适，就直接退回去。
在直播中，粉丝们的关注点也不局限于白露丹丰推荐的商品。“上次我上直播戴了一副耳环，也有人问我要链接。”对于年轻的粉丝来说，白露丹丰代表着一种“妈妈品质”，正如许多人年幼时根本不用担心生活品质，因为背后总有一位精打细算的母亲在照料。年轻人在这里可以很快买到放心、价廉且优质的商品。
与女儿的店铺不同，白露丹丰更倾向于老品牌。“许多老的锅具品牌、食品品牌，之前并没有专注做在线销售和宣传，年轻人都不知道，但我们这个年龄的人都知道，所以也会把这些好的品牌推荐给年轻人。”
在处理售后时，60后的白露丹丰也有年轻主播没有的优势。一次开播前，有粉丝找到白露丹丰，反映之前买的大米出了问题，煮粥时冒出黄色绿色的水花。因为自己吃的就是同样的米，她凭着经验说，不要用家里的水，把水换成纯净水试一下，后来发现果然是水的问题。
“如果让年轻人处理的话，缺乏这种生活经验，可能粉丝这边问题得不到解决，商家这边也找不到原因，最终两边都形成矛盾。”
当直播成为事业
在楚菲楚然眼里，淘宝直播是“年轻人的战场”，她们每次的直播时间从2小时到9小时不等，推介的商品最多时可达到70多件，但她们仍觉得，自己的推介速度不如其他头部主播快，还需要更快一点。
而对于白露丹丰来说，直播间是她退休后实现人生价值的又一个平台。“我们对于粉丝来说，就是一种陪伴，”白露丹丰说道，“很多年轻人在外打拼回不了自己的家，打开直播看看我们一家人，就好像回到了家一样。所以有人说，白露丹丰的直播间是“妈妈的直播间”。
“我的直播间偏重生活一些，女儿的直播间偏重于美妆和服饰，并不冲突，很多粉丝也是重合的。”但在两个直播间中，他们问的问题却截然不同。在楚菲楚然的直播间，粉丝们接连不断地问着如何搭配、怎样护肤，楚菲楚然也会和他们交流化妆的技巧，这似乎正契合了人们对于淘宝直播的设想。
而在白露丹丰的直播间，这些年轻人的发问则更多的涉及家庭生活。“阿姨，我妈妈最近口苦，该怎么调理？”“这条项链可以买回来送给婆婆吗？”“孕妇可以喝酸奶吗？”白露丹丰像母亲一样回答这些问题，化解着“宝宝”们的焦虑和困惑。
白露丹丰一家四口
白露丹丰常常说，她的直播间就是一个大家庭。出于对她的信任，粉丝们每天都会问一些食疗养生方面的问题，白露丹丰也会根据自己的经验，给出吃红枣、吃枸杞、喝黑茶等等的建议。一些新来的粉丝非常不解，在直播间里质疑白露丹丰有没有回答的资格，引来众多铁粉上前维护：“你怎么不信任阿姨呢？”白露丹丰见状，总会出言制止他们的争吵。
“曾经有一个粉丝在直播间问我烫伤了该怎么办，有的粉丝就说烫伤了还不去医院，还来看直播，其实并不是这样的。他们遇到问题就会来直播间找我，因为知道我一直都在这儿。”
此时的直播间更像个“深夜食堂”，现代都市人的生活节奏在这慢慢放缓。“我做菜，花的时间越长他们越喜欢看，” 白露丹丰说道，“有粉丝来告诉我，阿姨，自从看了你的直播，我越来越喜欢自己在家做东西吃了。”
虽然已经退休，她的事业心一点不输两个女儿：“以后淘宝直播如果可以实现多机位的切换，我希望可以展示多个场景，做饭在厨房，喝下午茶在客厅，如果卖一些床上用品就可以在卧室展现。”
一些外界的偏见认为，主播似乎每天和粉丝说说话、聊聊天，推荐一下商家的货品，就能达到年入百万甚至千万。互联网总少不了这样批判的声音。
当被问及周围人怎么看待姐妹俩的职业选择，姐姐楚菲说道：“只要能过你父母这一关，其他人就都不重要了。其实很多人对这份工作并不了解。”亲戚朋友也都很支持一家人的选择： “姥姥、小姨都很爱看我们的直播。”
白露丹丰常常会翻阅网友们对一家人的评论：“有些人会觉得直播是投机行为，其实并不是，要想做好直播需要花很多的时间和心思。不管我们专业也好，不专业也好，我们把它当作一种事业来做，而不光是一种职业。”
楚菲楚然与网络红人张大奕直播后合影
更有偏激的网友留言，主播一个人凭什么占有这么多的资源，为什么职业没有医生、老师和其他劳动者那么高尚，一年还可以挣这么多钱。姐姐楚菲对此有不同的看法：“医生和老师是行业里的单独个体，而我们是行业的缩影和代表，背后是整个团队的运作和努力，带来的也是整个团队的收入。”
“你需要做的就是尊重自己的职业，这样才会带来别人的尊重。” 白露丹丰补充道。
淘宝直播是个全年无休的行当，除了春节，一家人很少有休息的时间。今年过年虽然也直播，但是频率会降低许多。年前，白露丹丰和女儿在直播间里举办了好几场“年货专场”，看到一家人回到广州过年，来自广东的粉丝都热情地留言，欢迎他们回家。由于过年期间各大商家陆续不再发货，直播间的节奏变得更加轻松，更多的是一家人和粉丝聊聊家常。
难得有机会回到广州过年，楚菲楚然最大的心愿就是享受一下家乡的早茶点心，和父母在广州和周边地区好好放松一下。
阿里最新发布的2019财年三季度财报显示，目前淘宝直播的保持三位数规模的增速，2018年共有81名淘宝主播的引导销售额超过1亿元，预计未来3年直播将带动至少5000亿成交额。
无论对于白露丹丰一家还是淘宝直播而言，一切才刚开始。
