双胞胎姐妹带上父母直播成网红,一家四口年收入超1000万

双胞胎姐妹带上父母直播成网红,一家四口年收入超1000万
2019年02月06日 11:12 AI财经社

文|AI财经社 刘一诺

编|嵇国华

这是一个寻常的中午,13万名80、90后网友涌进淘宝的直播间,等待着60后主播白露丹丰开播。

“宝宝们,今天我要做的是金银豆腐……”白露丹丰正在直播间里准备着一家四口的午餐。她穿着修身的家居服,气质优雅。粉丝们七嘴八舌地在评论区向她问好,她把他们看作孩子,边做饭边和他们聊着天,丈夫在边上打着下手。

白露丹丰和丈夫向粉丝直播做饭

“姐姐、妹妹怎么还不来吃饭啊?”白露丹丰向门的方向望去。此时,她27岁的双胞胎女儿楚菲楚然也正忙着同一件事——直播,向同龄人推荐美妆产品和服装配饰。

作为粉丝110万的直播红人,她们每场直播都有超过20万人观看。2018年“双十二”当天,楚菲楚然创造了235万的销售额,销售单数达到14500单。

一家四口都是当红主播,在淘宝平台,在全网上也只此一家。

从平面到立体

作为老牌的“商贸之都”,广州与杭州已成为淘宝经济体的“双引擎”。据《淘宝上的中国城市》显示,近10年内,广州商家的淘宝订单增长了226倍。在地图上搜索服装市场,显示结果就有上百家,它们正是上万家广州淘宝服装店铺的货源地。

来自广州的楚菲楚然因为形象甜美,大学时就开始兼职做服装模特,毕业后便成为了专职的“淘女郎”,即在阿里官方注册的电商模特。

1月下旬,AI财经社在广州沙面岛见到了楚菲楚然一家,这里在民国时期曾为英、法租界,得天独厚的欧陆建筑群使沙面备受淘宝店铺的青睐,工作日游人稀少时,许多女装模特在这里拍摄“卖家秀”效果图。楚菲楚然的模特之路也缘起于此。

圈外人看模特行业,多少都会有些偏见,60后的白露丹丰和丈夫也不例外。开始时,每次女儿外出拍摄,夫妻俩总是护送女儿前去,慢慢的,他们发现这一行并没有外界所说的那么混乱,有自己的规范流程,风光的同时也有艰辛。

“干这一行特别辛苦,因为要提前拍好下一季的图片,所以总是夏天拍秋冬的衣服,到了冬天拍摄可能就要穿短袖了。”白露丹丰回忆起两个女儿做“淘女郎”时的工作,仍然十分心疼。

楚菲楚然做模特时的照片

随着产业的兴起,一批又一批的“淘女郎”不断入场,姐妹俩感受到了压力。“淘宝平台的模特没有办法传达语言、情感和思想,只能传达一个视觉平面,没有深度也没有灵魂,所以可替代性比较强,很难长红。”姐姐楚菲很快就意识到转型的迫切性。

在楚菲楚然看来,广州的服装业虽然发达,但在互联网思维上远逊于杭州。职业发展遇到瓶颈,离阿里巴巴总部更近一点,也许就有更多的机会。于是,2016年初,白露丹丰就陪着两个女儿离开广州,转战杭州。

此时,淘宝自身也面临着挑战。随着电商用户增长放缓,用户红利逐渐下降,淘宝商户的增长却依然十分迅速,造成商户获取流量的成本越来越高。电商发展脚步放缓,直播行业却在蓬勃发展。

数据显示,2015年中国在线直播平台的数量接近200家,用户规模已经达到2亿,大型直播平台每日高峰时段同时在线人数接近400万,同时进行直播的房间数量超过3000个。直播已成为下一个内容消费趋势,而淘宝的商品展示尚还停留在图文社区和详情页的阶段。

求变,刻不容缓。

楚菲楚然也意识到了这个变化:在模特圈中,越来越多的朋友开始在各个平台直播自己的工作和生活,并因此而收获高人气和额外的收入,其中还有不少行业中的佼佼者。或许,这是一个新的发展方向。

2016年3月,淘宝直播上线,首次将直播与消费联系在一起。由于直播在淘宝平台上是新鲜事物,“淘女郎”中应征主播者寥寥。楚菲楚然的到来正逢其时,却难以割舍对模特行业的留恋。关键时刻,白露丹丰替女儿做了决断:“跑步进场。”

就这样,楚菲楚然成为了第一代淘宝主播。

全家人都去直播

把直播作为职业,需要投入比当模特更多的时间和精力。用楚菲楚然的话说,做直播就如同自己开一家店铺。

淘宝直播看似简单,但从直播前商品的选择、优惠的协商,到直播时灯光和机位的设计、介绍商品的节奏、与粉丝的互动,再到为粉丝解决售后问题、与商家盘点销售情况,每一步都花费大量时间精力。

楚菲楚然应澳方邀请,赴澳直播宣传澳洲商品

楚菲楚然一般在中午前上播,在晚上六七点钟下播,每天直播的时间在八小时左右,直播前后的准备时间则比直播本身还要长。“休息的时间可能只有凌晨一两点到早上的七八点。”姐姐楚菲说道。

最初,楚菲楚然没有团队,所有的工作全靠和母亲白露丹丰分工完成。到了2016年“双十一”,三个人忙不过来,爸爸就从广州来到杭州,帮助妻子和女儿打理直播的工作。

在茫茫主播中,双胞胎姐妹的身份是楚菲楚然最大的特色。同一系列服装的不同款式,姐妹俩可以同时呈现上身效果,方便粉丝对比。然而,姐姐楚菲表示,这样的优势有时也会成为劣势:“虽然消费者有更多的选择,停留的时间变多,但也会造成犹豫,导致直播的转化率可能会下降。”

想要拥有稳定的粉丝群体,最重要的是确立粉丝对于主播的信任感,这种信任十分脆弱,需要主播们在各个环节一点也不能马虎。楚菲楚然告诉AI财经社,她们的秘诀在于只向粉丝推荐自己觉得好用的产品。在推荐产品时,她们也更为粉丝考虑:“比如推荐一款干性皮肤专用的面膜,粉丝在直播间问油性皮肤可不可以用,我们就会说,千万不要拍,下次直播再给你推荐适合的产品。”

售后服务也是维系信任的关键一环,如果产品有问题,粉丝的利益需要被全力保障。“如果出现问题,我们会联系商家尽可能解决,如果商家实在解决不了,我们团队也会自己出钱补偿粉丝的损失。”妹妹楚然表示。

粉丝对楚菲楚然的喜爱不仅体现在店铺的复购率上。“有一次,我们在韩国直播完一场品牌宣传之后,已经是晚上11点多了。想要打车回酒店,但因为语言不通,打不到车。粉丝比我们自己还要紧张的多,他们到所有在韩国的中国人的直播间里求助,希望能够帮助我们。”楚菲楚然回忆道。

白露丹丰和丈夫也对那一晚直播间的情状记忆犹新,粉丝都特别团结。最后终于打到了车,她们俩一上车就哭了,粉丝还在直播间里说:“别下播,别下播,看到你们平安到酒店我们才放心。”

直播后,楚菲楚然与父亲合影

2017年,楚菲楚然签约机构,有了专业的招商运营团队,白露丹丰和丈夫因此闲了下来,专职照料女儿的饮食,没想却被女儿的粉丝“推”进了直播间。

“我们每天中午要给女儿准备午饭,粉丝们特别喜欢看她们‘吃播’,也会问我今天做的是什么菜、用的是什么牌子的餐具,后来就一直问妈妈能不能开直播讲一讲怎么做饭,我就这样开了自己的直播间。”

各类食材、厨具和餐具是白露丹丰直播间里的主角,在挑选这些商品时,她都要亲自试吃试用一番。有时候商家一天寄来十几件样品,她用了觉得不太合适,就直接退回去。

在直播中,粉丝们的关注点也不局限于白露丹丰推荐的商品。“上次我上直播戴了一副耳环,也有人问我要链接。”对于年轻的粉丝来说,白露丹丰代表着一种“妈妈品质”,正如许多人年幼时根本不用担心生活品质,因为背后总有一位精打细算的母亲在照料。年轻人在这里可以很快买到放心、价廉且优质的商品。

与女儿的店铺不同,白露丹丰更倾向于老品牌。“许多老的锅具品牌、食品品牌,之前并没有专注做在线销售和宣传,年轻人都不知道,但我们这个年龄的人都知道,所以也会把这些好的品牌推荐给年轻人。”

在处理售后时,60后的白露丹丰也有年轻主播没有的优势。一次开播前,有粉丝找到白露丹丰,反映之前买的大米出了问题,煮粥时冒出黄色绿色的水花。因为自己吃的就是同样的米,她凭着经验说,不要用家里的水,把水换成纯净水试一下,后来发现果然是水的问题。

“如果让年轻人处理的话,缺乏这种生活经验,可能粉丝这边问题得不到解决,商家这边也找不到原因,最终两边都形成矛盾。”

当直播成为事业

在楚菲楚然眼里,淘宝直播是“年轻人的战场”,她们每次的直播时间从2小时到9小时不等,推介的商品最多时可达到70多件,但她们仍觉得,自己的推介速度不如其他头部主播快,还需要更快一点。

而对于白露丹丰来说,直播间是她退休后实现人生价值的又一个平台。“我们对于粉丝来说,就是一种陪伴,”白露丹丰说道,“很多年轻人在外打拼回不了自己的家,打开直播看看我们一家人,就好像回到了家一样。所以有人说,白露丹丰的直播间是“妈妈的直播间”。

“我的直播间偏重生活一些,女儿的直播间偏重于美妆和服饰,并不冲突,很多粉丝也是重合的。”但在两个直播间中,他们问的问题却截然不同。在楚菲楚然的直播间,粉丝们接连不断地问着如何搭配、怎样护肤,楚菲楚然也会和他们交流化妆的技巧,这似乎正契合了人们对于淘宝直播的设想。

而在白露丹丰的直播间,这些年轻人的发问则更多的涉及家庭生活。“阿姨,我妈妈最近口苦,该怎么调理?”“这条项链可以买回来送给婆婆吗?”“孕妇可以喝酸奶吗?”白露丹丰像母亲一样回答这些问题,化解着“宝宝”们的焦虑和困惑。

白露丹丰一家四口

白露丹丰常常说,她的直播间就是一个大家庭。出于对她的信任,粉丝们每天都会问一些食疗养生方面的问题,白露丹丰也会根据自己的经验,给出吃红枣、吃枸杞、喝黑茶等等的建议。一些新来的粉丝非常不解,在直播间里质疑白露丹丰有没有回答的资格,引来众多铁粉上前维护:“你怎么不信任阿姨呢?”白露丹丰见状,总会出言制止他们的争吵。

“曾经有一个粉丝在直播间问我烫伤了该怎么办,有的粉丝就说烫伤了还不去医院,还来看直播,其实并不是这样的。他们遇到问题就会来直播间找我,因为知道我一直都在这儿。”

此时的直播间更像个“深夜食堂”,现代都市人的生活节奏在这慢慢放缓。“我做菜,花的时间越长他们越喜欢看,” 白露丹丰说道,“有粉丝来告诉我,阿姨,自从看了你的直播,我越来越喜欢自己在家做东西吃了。”

虽然已经退休,她的事业心一点不输两个女儿:“以后淘宝直播如果可以实现多机位的切换,我希望可以展示多个场景,做饭在厨房,喝下午茶在客厅,如果卖一些床上用品就可以在卧室展现。”

一些外界的偏见认为,主播似乎每天和粉丝说说话、聊聊天,推荐一下商家的货品,就能达到年入百万甚至千万。互联网总少不了这样批判的声音。

当被问及周围人怎么看待姐妹俩的职业选择,姐姐楚菲说道:“只要能过你父母这一关,其他人就都不重要了。其实很多人对这份工作并不了解。”亲戚朋友也都很支持一家人的选择: “姥姥、小姨都很爱看我们的直播。”

白露丹丰常常会翻阅网友们对一家人的评论:“有些人会觉得直播是投机行为,其实并不是,要想做好直播需要花很多的时间和心思。不管我们专业也好,不专业也好,我们把它当作一种事业来做,而不光是一种职业。”

楚菲楚然与网络红人张大奕直播后合影

更有偏激的网友留言,主播一个人凭什么占有这么多的资源,为什么职业没有医生、老师和其他劳动者那么高尚,一年还可以挣这么多钱。姐姐楚菲对此有不同的看法:“医生和老师是行业里的单独个体,而我们是行业的缩影和代表,背后是整个团队的运作和努力,带来的也是整个团队的收入。”

“你需要做的就是尊重自己的职业,这样才会带来别人的尊重。” 白露丹丰补充道。

淘宝直播是个全年无休的行当,除了春节,一家人很少有休息的时间。今年过年虽然也直播,但是频率会降低许多。年前,白露丹丰和女儿在直播间里举办了好几场“年货专场”,看到一家人回到广州过年,来自广东的粉丝都热情地留言,欢迎他们回家。由于过年期间各大商家陆续不再发货,直播间的节奏变得更加轻松,更多的是一家人和粉丝聊聊家常。

难得有机会回到广州过年,楚菲楚然最大的心愿就是享受一下家乡的早茶点心,和父母在广州和周边地区好好放松一下。

阿里最新发布的2019财年三季度财报显示,目前淘宝直播的保持三位数规模的增速,2018年共有81名淘宝主播的引导销售额超过1亿元,预计未来3年直播将带动至少5000亿成交额。

无论对于白露丹丰一家还是淘宝直播而言,一切才刚开始。

财经自媒体联盟

新浪首页 语音播报 相关新闻 返回顶部