Salesforce要收购Slack,中国公司眼红

Salesforce要收购Slack,中国公司眼红
2020年11月28日 10:59 AI财经

作者 | 牛耕

编辑 | 赵艳秋

中国软件公司看着都眼红的机会来了。

11月26日,外媒透露,美国软件巨头Salesforce正为收购Slack进行深入谈判。目前,Slack市值超过230亿美元,如果收购成功,将是Salesforce最大一笔收购。要知道,5年前微软试图整体收购Salesforce的时候,也只不过开出700亿美元价格。

Salesforce是SaaS(软件即服务)概念的发明者,也是全球最大的CRM(客户关系管理)软件企业,目前市值超过2200亿美元。在中国互联网转向下半场以后,“中国能否诞生Salesforce这样的巨头”就成了业界永恒讨论的话题。

Slack则是美国版“钉钉”,在欧美协同办公市场排名第二,仅次于微软Teams。但问题在于,Slack的产品比较单一,规模也较小,最近一年不断与微软Teams开战,让投资者很担心这家公司的未来。找巨头傍身可能是Slack接下来最好的选择。

消息放出后,Salesforce股价下跌5.37%,Slack股价则上涨37.59%,市值增加63亿美元。“发财的机会来了”,有投资者表示。美国“科技股女股神”凯瑟琳·伍德也表示,不会卖出任何一股Slack股票,很看好这笔交易。

为何收购

为何Salesforce要收购Slack?社交与CRM的协同可能是关键点。

在美国,如果软件公司想向大企业销售产品,典型流程是:先获得企业留下的“线索”,比如一个邮箱,然后向邮箱发送产品手册。如果对方回应,表示对产品有兴趣,就将“线索”导入CRM系统,让自己的销售跟进。

“这套流程的关键是,美国人是看邮件的,销售路径能围绕邮件建立起来。”专注企业级SaaS投资的赛意产业投资基金的管理合伙人孙雨轩解释说。

而Slack的使用体验比邮件系统好得多。如果对方在Slack上回复,并愿意聊几句,无疑购买可能性比邮件沟通更大。可以理解为,Slack就是美国的“钉钉”或“企业微信”。Salesforce收购Slack,就是把销售流程中,自己主业CRM之外的一些环节也掌控了。

销售易创始人史彦泽认为,不能简单将Slack理解为社交。它还是美国企业内部的OA系统,具备在前端沟通CRM、ERP等各个系统的能力。Salesforce的更多能力在后端,收购具备前端整合能力的公司,很符合逻辑。

在2010年,Salesforce也曾自建企业级沟通工具Chatter。“但Chatter没达到预期,只能把老客户引流过去,能力远不如近年发展的Slack。”2016年,Salesforce试图收购Twitter,也是希望获得一个对外部客户沟通的工具。

有行业人士表示,“如果类比的话,Slack更像企业微信,能打通企业对外的沟通。”在中国创业的头部CRM公司,大多都是与社交结合,如销售易和六度人和。

IDC中国高级研究经理徐文婷也表示,“CRM与社交天生有协同,这也是腾讯系CRM公司都活得不错的原因。”

值得一提的是,美国的生活和工作场景各有社交软件,而中国很大程度上由微信/企业微信大包大揽。因此,中国腾讯系CRM公司,都有对外沟通比较顺畅的优势。相反,由于企业微信对垂直行业CRM的耦合不足,“就像一条路只铺好路面,还没有配套设施”,这会是中国CRM企业的发展方向。

有行业人士表示,对标Salesforce收购Slack,“如果发生在中国,由于社交公司更强势,可能是企业微信收购CRM”,但联合的基本逻辑是一样的。

中国能诞生软件巨头吗?

但这种力量对比引出了一个问题:中国能诞生Salesforce这种巨头吗?

“中国要成长出Salesforce,比美国难度大很多”,有知名SaaS企业的创始人表示。

Salesforce的成长路径是这样的:由于大企业的业务流程复杂,定制化成本高,Salesforce一开始无力敲开大企业的门,要从小客户开始做起。幸运的是,美国中小企业有很强的付费意愿,允许Salesforce逐步成长,“等上市有钱了,再去敲大客户的门”。

而中国的企业服务土壤则贫瘠得多。一方面公司生命周期短,SaaS企业总要重复获客;一方面同行竞争环境恶劣,一旦某家摸索通一个模式,抄袭就蜂拥而至,让服务价格不断降低。“更可怕的是,那些看好SaaS的投资方,也觉得应该通过免费来做,砸钱将付费意愿砸到很低”。

除此之外,中国SaaS企业与云厂商深度绑定,“大树底下好乘凉”,却也成为成长的阻碍。“云平台越成熟,上面的SaaS就越细分。中国没有出现Salesforce大平台的机会了。”某SaaS企业创始人对AI财经社分析。

回顾历史,Salesforce成立于1999年,而亚马逊2006年才推出AWS,逐渐成为世界最大的云厂商。“Salesforce生于云平台还没有成熟的时代,所以可以出现大的SaaS平台。而中国SaaS生于云平台成熟的时代,最后做起来的一定是依托腾讯和阿里这些大平台,SaaS都是细分的。”

对中国SaaS企业来说,最难的是独立获取大客户。Salesforce的八成利润来自大客户,这也是成熟SaaS企业的普遍规律。在美国,Salesforce能凭大客户资源,反过来为云服务平台AWS引流,保证了Salesforce的独立性。甚至Salesforce也有自己的底层云基础设施服务,按2019年第一季度IDC报告,位居全球前五。

但在中国,大客户的获取能力很大程度上还掌握在腾讯和阿里这些大平台的手中。以疫情期间的广交会为例,由于需要线上举办,是由腾讯拿到订单,然后再拆分给“腾讯千帆”的六家合作伙伴。这种大客户获取能力,也成为中国SaaS企业壮大必须经历的一步。

IDC中国高级研究经理徐文婷判断,生态化是中国SaaS市场未来发展趋势之一,未来会以某个头部厂商为中心,搭载其PaaS平台,为企业提供完整的SaaS服务,例如:目前腾讯的千帆计划、阿里的SaaS被集成计划等。

但另一方面,许多业内人士强调:不同的发展路径,不意味着无法出现Salesforce这样规模的企业。

孙雨轩表示,由于大客户的流程超级复杂,有高度定制化需求,云厂商在每个细分领域做适配,是不经济的。他们必须与SaaS厂商合作。这也意味着,只要企业避开通用产品领域,就有广阔的机会。

“对于能获取大客户的一线SaaS公司,腾讯云和阿里云投都投不进去,因为财务投资人就抢得非常凶。这说明一线投资人认为,他们是可能做大的,与腾讯云和阿里云是合作而非竞争关系。”有匿名投资人表示。

徐文婷也认为,Salesforce在美国主要的大客户来自于能源、政府、医疗等行业;中国市场的SaaS接受程度还没有那么高,大企业未来有可能选择交钥匙工程,会把需要交给某个具备有平台和生态能力的厂商,再由此厂商分配给其他的合作伙伴。

她强调,中国完全可能诞生有别于Salesforce的巨头。“中国和美国市场非常不一样,美国企业喜欢标准化产品,用小工具解决小场景问题,而中国企业喜欢定制化。”此外,中国SaaS企业在社交和移动方面的优势,也可能催生出移动属性非常重的大公司。

孙雨轩曾有多年的二级市场投研经历。他强调,不要与市场的判断作对。“一线的美元基金,有最顶级的资金和团队,都在all in SaaS,这是真金白银的投入。”目前,由于中国SaaS公司起步较晚,还没有Salesforce这样的超级买手和大型收购。但他认为,资本市场的悸动足以说明问题。

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