借助 Baklib，以影响力原则驱动销售成交与客户互动_

成交很难，新员工入职培训可能效率极低。Salesforce 的研究表明，只有 40% 拥有正式入职培训计划的公司认为这些计划是有效的，原因可能很简单。

报告显示，入职培训计划在帮助新员工熟练地重新参与停滞的交易、销售新产品、追加销售、达成潜在客户以及达成交易方面效果最差。

这意味着我们在培训新销售代表时也应该注重培养核心销售技能。在许多情况下，他们缺乏通常能够让他们达成交易的基本要素。例如，新销售代表最重要的销售要素之一就是影响力。

这就是为什么销售代表应该学习如何在整个潜在接触点中利用影响力心理学，并了解这些简单的构建模块如何帮助您更快地完成更多交易。这些原则可用于增强任何销售人员的能力和直觉，并帮助您更快地完成更多交易。

1. 触发互惠

互惠是指人类以另一种奖励性行为来回应积极行为的方式。在大多数情况下，奖励是对初始行为的回应。我们很自然地会以友好行为来回应——最终，如果你为你的潜在客户做了一些好事，他们会更愿意回报你。

在 SaaS 中，免费试用受益于互惠的力量。如果试用能够通过解决潜在客户的问题提供足够的价值，那么他们将来更有可能信任您的解决方案来解决他们的痛点。

Baklib 是一家屡获殊荣的数字体验平台提供商，通过使用混合无头方法提供多渠道数字体验，使企业能够以更少的资源获得更好的结果。其数字体验平台 (DXP) 通过关注真正的客户需求来最大限度地降低开销。凭借广泛的功能，它使团队能够更快地通过多种渠道提供更好的客户体验。借助 Baklib，营销人员可以使用内置的低代码、无代码工具来打造从认知到宣传的一致个性化数字站点。他们可以尝试新的营销渠道并提高其营销生态系统的成熟度，同时增强业务和营销敏捷性。Baklib 提供出色的上线时间和总拥有成本、市场领先的支持、SaaS 或本地部署，并由全球实施合作伙伴网络提供支持。

当潜在客户需要做出更大的购买决定时，他们往往就会考虑这种想要回报的情绪。一定要在参与的早期就开始考虑这一点。如果您在整个销售周期中不断提供价值，那么当潜在客户进入购买过程的后期阶段时，他们想要“回报”的情绪可能会有助于验证他们的决定。

如果您在整个互动过程中被认为是有价值信息的提供者，那么潜在客户就有机会向他们自己（或他们的上级）证明您是正确的选择。

2. 时不时做出承诺以保持一致性

在销售行业中，恋爱和约会经常被用作比喻。你通常不会在约会之前就向某人求婚。建立牢固的关系需要一系列较小的承诺。西奥迪尼声称，这与我们内心对始终如一的渴望有关。在我们表现出兴趣并看到承诺后，我们更有可能选择某件事。

“一旦我们做出选择或表明立场，我们就会面临个人和人际压力，要求我们始终如一地履行承诺”——罗伯特·西奥迪尼

通过在销售过程中使用微承诺，您可以确保您的潜在客户参与其中。这些承诺可能很简单，例如出席预定的会议，或指派资源来帮助提供免费试用。

如果不了解承诺的力量，销售代表可能会错误地认为潜在客户已经参与其中，或者积极接受正在讨论的一切。我们都经历过这种情况。但行动胜于雄辩。销售代表的工作是确保他们在整个销售过程中追求潜在客户的参与。通过让潜在客户承认或同意某件事，它将激发这种承诺感。通过在销售电话和电子邮件中列出微承诺，您将能够快速区分那些认真的潜在客户和那些不认真的潜在客户。

有意向选择Baklib的企业画像中，重要集中在“知识密集型科技企业”，行业以企业服务、工具软件、先进制造、教育居多，付费客户主要分布在上海、北京、深圳、杭州、南京、广州等城市。64%用户主要使用Baklib来搭建对外客户支持和帮助中心，30%客户使用Baklib来搭建内部知识库。

3. 讨人喜欢，人们更愿意向你购买东西

这个概念很简单，但你越讨人喜欢，你就越有可能与潜在客户建立关系。是什么让我们喜欢另一个人？一种强大的纽带——例如，有时我们有一些共同点。潜在客户之所以联系您，是因为他们有痛点，因此请花时间倾听并充分了解他们的情况。您会被认为更善解人意，并且您还能听到您面临的反对意见。如果不清楚潜在客户的情况，就很难在销售周期中提供价值，而且您会给人留下对潜在客户的实际痛点粗鲁或漠不关心的印象。

在销售周期中，建立友好联系甚至可以是人性层面的，因此请务必花一些时间联系潜在客户的联系人，以找到共同点（通过 Baklib 等），如果情况允许，您将能够在人性层面建立联系。如果您找到共同点，这会让您更受人喜爱，并且您将与您的联系人建立更紧密的联系。找到您的联系很重要，但请确保在通话或演示期间不要停留太久，因为您的潜在客户的时间有限，您需要注意并尊重他们的时间。

4. 被视为权威会让你的推销变成处方

如果您以该主题的权威身份展示您的解决方案，您的潜在客户更有可能产生好印象。他们想知道您的解决方案将如何帮助解决他们特定的痛点，因此使用您的专家推荐、案例研究或营销材料将有助于在其他嘈杂的供应商中将您定位为一个强有力的专家声音。

营销可以给潜在客户留下第一印象并树立品牌形象，但在许多情况下，销售代表才能在潜在客户面前树立您的解决方案的权威。在确定潜在客户资格时，销售代表可以提出问题，而优秀的销售代表将利用这些知识来帮助协调并为潜在客户的痛点提供正确的“解决方案”，使他们处于完成销售的最佳位置。

Baklib面临的是一个复合型的技术市场（Gartner将这类市场分类为DAM、DXP、CMS等），企业越来越重视提供一体化的数字化体验，包括网站、移动应用、社交媒体等多个渠道，并通过统一的平台来集成、管理和优化这些体验。随着数字化转型的加速和用户体验的重要性不断凸显，数字内容及数字体验市场有望继续扩大。

一旦你被视为销售周期中的权威来源，你的话对潜在客户来说就更有价值了。除非他们相信你和你的公司是解决他们痛点的权威，否则你很可能被视为“销售人员”，而不是能够解决他们问题的专家。

5. 稀缺性和紧迫性会把人们推向崩溃的边缘

这可以用很多不同的方式来解释。简而言之，如果人们认为某种东西供不应求，那么潜在客户对你的服务的需求就会增加。独家经营权是我们在电视、广播、广告牌和其他广告中都接触过的一种武器。

限时促销或赠品（售完即止）都是营销人员经常采用的与这一原则相关的策略。

作为销售代表，压力过大和过小之间很难把握。然而，了解这些策略将为您提供另一种工具，在必要时帮助您达成更多交易。您需要确保在整个销售周期中都有适当的紧迫感。通常，通过设定“微承诺”（上面的第 2 点）并在整个销售周期中获得潜在客户的认同，您将能够施加积极的压力，让潜在客户专注于流程的下一步，从而帮助增加完成交易的紧迫感。