电商和直播的兴起，给消费者孕育了一片购物乐土。但消费者在网上开心购物的同时，背后却是大批商家的惨烈厮杀。为了在市场上抢占自己一席之地，商家们使出了浑身解数，甚至不惜花大价钱豪赌一场。
有这样一家公司，想在今年“618”期间为自己的洗发水品牌做一波推广，花了三百万找明星明道做专场直播，结果，只卖出去20多万，连投入费用的十分之一都没到。
于是，这家叫四川绿色本草科技发展有限公司（简称本草公司）不开心了，要求对方退款。但人家机构也不乐意退款呀，明道所在的杭州无忧传媒有限公司（简称无忧传媒）表示：他们已经按照合同约定完成了工作，并且合同没有约定保量，所以不同意退款。不过，他们给出延长直播切片使用期限、继续为其直播带货等售后方案。
但现在，四川本草公司的唯一诉求就是退款，双方的矛盾再次升级。
事情说到这里，大家也看出一点原由了。首先，带货的主播明道，是一位有较高知名度的艺人，目前在抖音平台拥有800余万粉丝。从“蝉妈妈”“飞瓜”等第三方数据平台看到，属于抖音的“头部达人”，今年1-8月，带货销售额已超1亿。从6月来看，其每天的带货销售额有一定起伏，有几十万，也有几千万，但是，本草公司旗下这款诗理研洗发水的销售量几乎垫底。
诗理研洗发水是本草公司去年上新的品牌。“618”期间，公司通过第三方中介公司与无忧传媒签订的合同金额为243.8万，包含专场费以及商业化投放费用，本草公司实际支付了300万元。
直播当天，明道从上午10点播到下午6点，共计直播6小时，实时观看人数1万以上，总观看人次达212.7万，本草公司也为此准备了5万单产品。但大量的观看人数并未带来大量成交订单，整场直播下来，销售额仅34.8万，而且在直播后的1个月内产生大量退货，实际销售量仅2000余单，共计20余万。
这个销售数据让本草公司大失所望。公司相关负责人说，当初决定让明道来做直播也是考察其历史销售数据不错。他们最开始也想签保量合同，但对方说明道的历史数据都是看得到的。
对此，无忧传媒负责人的解释是，某种意义上，这已经不是一场纯粹的直播带货，而是一场以品宣效果为主的直播。并且，他们从杭州带了20人的团队去南昌工作了4天，直播中还花了50万投流，这些都是成本。
对于退货率问题，相关负责人表示，他们并未刷单，且退货并不只是艺人的问题，其中涉及发货、包装以及消费者对产品的信服度等。
第三方中介公司负责人也表示，虽然合同是他们代表本草公司和无忧公司所签，但整个谈判过程中，对明星的考量、对公司的分析以及对合同金额的约定、是否签订保量合同等，都是三家公司一起谈的。
对于销量不高的问题，无忧传媒相关负责人表示，诗理研是新品牌，消费者对它的知晓度不高。诗理研在天猫有官方旗舰店，但粉丝数只有1万多，店内仅有10款商品在售。而抖音店铺的基础就更差一些了。
所以，这是一个在电商平台和社交媒体上还没有多少声量的品牌。虽然品牌方为此付出了一笔巨额费用，但是投下去仍然没溅起多少水花。
对此，有不少网友认为：这件事情，品牌自己应该承担主要责任。“自家新产品没知名度，自己心里应该清楚。这其实就相当于投资，是带风险的。如果感觉经不住这样赔，就不要请明星带货就好了，要求全额退款实属无理。”一位网友说道。
还有行业人士表示：诗理研是一个新产品，用高价请明星直播是一件比较冒险的事，且不说主播刷单、刷数据问题，消费者不会仅因明星效应而为产品买单，还会考量产品的知名度、安全性，在直播间的折扣、赠品等因素。
其实，这件事情只是冰山一角，直播带货的“翻车”现象时有发生。
去年11月，安徽一家公司向演员杜某东授权方公司缴纳了3.3万元坑位费，但最终只卖出一包木耳，销售额64.9元；歌手叶某茜直播卖茶具，在线观看人数近90万，只卖出不到2000元。
今年，某纸尿裤企业负向明星李玲玉直播间（商务代理方）支付了3万元坑位费，参与李玲玉的直播间带货，但最终销量为0。在一个名为“李玲玉退钱维权”的微信群中，有近50户商家有着相似的遭遇。杨子、黄圣依夫妇参与抖音达人@表哥的直播间带货，某腊肉品牌为直播准备了价值170万元的产品，但结果只卖出一单。
品牌商们往往被主播们动辄百万、千万的粉丝量以及过往看似辉煌的销售记录所吸引，不惜一掷千金，支付高额的“坑位费”，寄望于直播带货实现产品的大卖。然而，事实却往往事与愿违。特别是不少新的牌子想着花钱买个大牌就能火起来，但最后却是血本无归。
所以，这也给商家们上了一课：流量并不等于销量。在市场逐渐回归理性的今天，消费者越来越注重产品的质量、价格以及服务，而非仅仅因为明星推荐就盲目购买。
品牌很难只靠大主播“一战成名”，盲目地寻求迅速成长与曝光，未必会有好的效果。脚踏实地，深耕品质，制定合理的市场战略，才是一条长远之路。
