掘金快风尚。
文/成如梦
编辑/郑亚文
在今年这个号称史上“最惨”的618里，女装服饰被认为是最难做的类目之一。有电商行业人士表示，当下女装行业平均退货率可以达到80%。
实际情况到底如何，我们采访了两个商家“哦哦三妹”和“vivi欧韩”。
哦哦三妹是快手潮酷休闲风格的商家代表，今年618快手累计GMV超2000万，单场GMV超300万。主打欧韩潮流风格的商家“vivi欧韩”今年618期间在快手大场直播单场GMV破500万，618活动期间累计GMV同样在千万量级。
两位商家所在的潮流女装赛道正是快手电商快速发展的类目之一。
根据《2024春夏快手服饰潮流趋势报告》，在快手主动搜索服饰内容、了解服饰新风向的用户快速且持续增长，2023年春夏月均搜索用户近1亿，同比增幅47%。三妹是这股消费浪潮的直接受益者。过去三年里，三妹年均GMV同比增长超70%，如今已经是潮酷休闲赛道排名第一的快手商家。
针对潮流风格商家，快手女装快风尚在今年618还推出“女装风格穿搭日”专题活动，以流量扶持、营销活动等多元玩法助力商家。最终，三妹和vivi欧韩的成绩也证明了，即使618大促和女装行业正在越来越卷，商家依然有机会找准个人卡位，实现生意增长。
新机会在用户需求中诞生
三妹走上潮流女装赛道在很早就埋下了伏笔。2018年，三妹以颜值博主的身份入驻快手，通过情侣合拍、颜值穿搭、变装等内容陆续积累了超过900万快手粉丝。在作品的评论区里，三妹总会看到不少“求衣服链接”、“求耳环链接”的留言。
2021年，因为粉丝需求以及自身热爱，三妹整合身边资源开始走上了女装电商之路。基于自己的作品风格，三妹最初吸引的基本都是18-23岁左右的年轻女性，整体粉丝年龄很年轻，奠定了三妹做潮酷休闲服饰的风格路线。通过直播间测款+预售的方式，三妹可以快速收集用户需求，按照群分的人群需求进行生产打版。
基于最初的粉丝属性，三妹售卖的多是学生服饰和情侣装。随着购买的粉丝越来越多，三妹开始增加纯女装款式，满足更多年龄层用户的需求，让学生党和20-35岁的白领都能买到合适的衣服。
为离源头供应链更近、给粉丝找到更具性价比的货品，三妹和团队从浙江搬迁至广东，经营模式也从市场拿货转变为自建团队和供应链。现在三妹团队人数已扩充至50多人，售卖的商品品类也陆续拓展到女装、男装、配饰、鞋靴等更丰富的品类。
针对女装行业普遍存在的高退货率问题，三妹团队通过人群分析以及前后端配合有效地降低退货率。三妹团队相关负责人介绍，首选三妹团队会根据用户消费的喜好和数据专门针对性开发产品，以提升用户接受度；其次，针对女装在直播间容易出现爆单的情况，三妹团队会在商品销售前提前生产备货，提升商品发货速度；第三，也是最重要的，在生产端，三妹团队会严格把控商品款式细节，提升商品本身品质量，让用户消费体验更好。
“要确认产品的质量足够好。我们享受了社交关系带来的粉丝粘性，就要尊重社交关系的规律，以同样的真诚和好的产品反馈用户，形成良性循环”。三妹团队相关负责人表示。
和三妹的红人转型路线不同，商家vivi欧韩是线下门店老板娘在线上的再次创业。商家vivi欧韩背后是姐妹花雪儿和影儿。最早，两人在哈尔滨做服装批发生意，随着2018年在快手用个人账号一场直播卖出线下门店1个月的销售额，两人决定发力直播电商。
在她们看来，在快手直播更像是和用户交朋友，“直播间的人都是一些熟悉的老面孔，粉丝特别相信你。服饰是非常考验复购率的品类，无论做哪个平台，粉丝是重要的。”为了给粉丝提供更具性价比的商品，2020年，两人关闭线下实体生意，从东北哈尔滨南下广州，开始将事业重心转战到电商，团队也发展至如今的50人，拥有了自己的工厂和设计师团队。
在账号经营上，两人擅长拍摄优质图文视频，穿搭风格独特，对女装秉持严格要求，力求做质量好、口碑好的女装。服饰风格上，两人一直主做欧韩风服饰，欧洲风服饰偏重工，韩式服饰更素雅，属于两种不同的风格，但都偏向中高端定位。
在快手，vivi欧韩夏装的价格在200-300元左右。“我们吸引来的粉丝都是因为认可我们的风格留下来的，黏性很强。我们想保持自己的风格的同时，给予粉丝们更好的价格。”目前，vivi欧韩的快手账号粉丝数超150万，粉丝互动和消费活跃，日常直播间在线达千人，大场直播则达到六七千人，形成了稳定的长效经营阵地，大场GMV峰值超3000万。
打造快风尚IP，助力商家撬动新增量
为进一步助力潮流风格商家发展，今年3月，快手女装正式推出“快风尚”项目。快风尚是快手女装引领潮流风尚的时尚服饰心智品牌。入驻“快风尚”的商家，可以享受到专属标签、流量场景扶持、专属营销活动、新商扶持、专属补贴等多项权益。
今年618期间，快风尚推出618女装风格穿搭日，主打元气少女、气质轻奢、欧韩潮流、实穿随性四大风格，推出了白T、连衣裙、防晒系列等爆款趋势产品。此外，快风尚今年已经陆续推出了“快风尚·万物新潮”2024服饰行业趋势发布秀、“快风尚-摩登一‘夏’”“你好，丁达尔！”等多项专题活动助力时尚风格商家生意增长。
为了帮助风格商家了解服饰趋势，快手电商还联合商业化发布了《2024春夏快手服饰潮流趋势报告》，报告提到2024快手春夏服饰九大灵感风向分别是新中式、摩登浪漫、静奢风、城市运动、耐穿随性、流光闪烁、大码自由、休闲百搭、男女同款。
与报告发布的趋势一致，新中式等风格类目成为2024女装行业增长新爆点。2024年一季度，快手电商新中式风格商品订单量同比增长700%。其中汉服品类订单量同比增长近300%，马面裙订单量同比增长超40倍。
在活动加持和趋势发布外，快手电商还提供了多元的商家扶持政策。其中快手女装行业最新推出的6月招商政策，即面向头部商家提供磁力金牛和流量两大类奖励权益。其中，磁力金牛奖励依据三大不同周期，提供TR全返，以及磁力金牛最高10W额度的激励。流量奖励则是10W曝光流量券，商家可以根据需要自由选择直播、短视频两大场景流量。
依托快手电商庞大的用户市场、多元的扶持政策，相信会有越来越多类似三妹和vivi欧韩的时尚趋势风格的商家把握住市场机会，实现生意跃迁。
