“用户不会看到某一个平台，只是通过平台来成交。真正能让用户做决策的，其实是团长。”经纬中国投资经理周晓曾表示。在社区团购赛道，除了供应链之外最重要的就是团长。社区团购的优势就在于团长只要具备一定的社区人脉无需门店即可操作，团长们负责在社群发布产品消息、处理订单及售后，基本没有资金投入，其余事情都由平台完成。
“宝妈+社群”与“店长+社群”两种最基本的社区团购模式。在头部社区团购平台中，除兴盛优选之外，大部分平台的大部分团长都是赋闲在家的宝妈，随着品类的扩充和消费者需求提升，越来越多的平台开始选择实体店老板当团长，甚至出现平台赋能现有团长，给予团长扶持让他们去开实体店的现象。
社区团购门店化
随着几家社区团购头部平台的融资消息陆续公布，多家平台也逐渐呈现出转线下的趋势。
作为社区团购的领头羊，兴盛优选本就是从线下批发小卖部，一路打通线上线下两个渠道的玩家，依托于芙蓉兴盛，迅速发展。到年底，兴盛优选计划将门店数量从当前的30多万家增加至50万家，除湖南大本营外，湖北、广东等省份都是重点发力区。兴盛优选的成功，很大程度上取决于门店的辅助。
日前，美家买菜CEO王天野在接受采访时曾表示：目前美家买菜也有一些情况是，很多团长之前并没有自己的小门店，自从做了团长，有小部分都因此开了属于自己的门店。所以，未来的门店小老板一定是行业的主力。
当团长后去开门店，食享会、十荟团的动作也印证着王天野的判断。
4月25日，食享会宣布启动“社区团购2.0时代”，将依托社区团长在线下开设加盟社区店，并称首批80多个开店团长已完成了签约，预计年内在湖北地区布局社区加盟店将超过1万家，有望成为湖北地区最大的线上线下结合的新型连锁体系。
另一头部平台十荟团在完成流量的沉淀后，也开始布局线下扎进小区。据了解，十荟团已经尝试让部分团长开设线下店，目前全国已经有上百家门店。同时，在十荟团获得融资后，阿里巴巴进一步推进十荟团与菜鸟驿站的业务对接，“便利店+快递驿站+社区团购”的模式，既稳定了团长队伍，也让社区团购在短时间内迅速聚拢了人气。
在《【2020年中内部信】梦想更大，使命更重，纵情向前！》的内部信中，十荟团联合创始人、董事长及CEO陈郢表示十荟团要在3年内，在全国建设300万个具有生鲜履约能力的团购自提点。
店长当团长比团长当店长靠谱
社区团购流通的商品越多、品类越丰富，对提货点的要求就越高，所以提货点的专业化是必然的方向。而线下门店做提货点有两大优势：一是顾客方便、二是可以给门店带来客流，是提货点的最佳选择。这也导致社区团购门店化是未来的一个发展趋势。
但社区团购门店化并不容易。
订单兔创始人连杰向《零售与电商观察》说：“有一点我们要注意，团长当店长和店长当团长是不同的。当好一个团长整体看要比当好一个店长容易。开一个店要管的事情要比开一个团多很多。所以我认为，社区团购门店化是必然趋势，但是从店长里选拔团长要比从团长里培育店长要靠谱一些。”
作为推进连锁便利店做社区团购的专业人士，连杰认为，社区团购开店，会进一步唤醒线下连锁店开团的积极性。短期内社区团购平台和连锁便利店会有竞争，但长期看来有利于连锁零售行业的进步。社区团购公司去开线下店和线下店增加线上拼团销售相比，开团比开店要容易的多。连杰判断在绝大部分的地区，还是连锁店会赢。
连杰表示，社区团购其实就是预售技术在零售行业的普及，未来几年所有的流通企业都会参与到预售中，流通效率普遍提升。社区团购业务届时将成为零售企业的标配板块。
赋能团长去做实体店能行吗？
连锁便利店店长去做社区团购当团长，是在原有的主营业务上做增量，新增销售模式提高收入的同时还能为实体店引流，几乎没有成本的增加；但社区团购平台赋能团长，促使团长去开实体店，对团长来说是开辟了一个新的业务，也从之前的零成本变成了高成本，房租、水电等成本都是团长要考虑的。
从这个角度来看，连杰所说的店长当团长比团长当店长靠谱的确如此，但是不是社区团购团长就做不好实体店呢？答案有待考证。
食享会对开店的团长都有扶持政策，其官方公众号表示：对于首批团长开店，保证金、管理费全免，押金使用冰箱，送门头装修送货架以及开店推广物料服务包，同时还有开店奖励。
食享会的一位团长胡珊，自2019年3月加入后，一个人拉货，一栋栋跑楼、做地推，花了9个月的时间与群里200多个顾客建立了深厚的信任。5月16日，她成为食享会武汉地区第一家拥有社区店的团长。据胡珊介绍，有了社区店以后，邻居对自己更信任凝聚力也更强，相对来说购买量比以前大。目前她每个月能做到十几万的业绩，除去每个月的租金跟开支，剩下的收入还比去年增加了30-40%左右。
据十荟团品牌总监董旭介绍，十荟团在做社区店主要有三个形式，一是团长自己开店，十荟团授权挂牌；二是本身有店的便利店主加入，十荟团授权挂牌；三是团长自己租赁一个自提点，可以是一个房间，团长自行装修，十荟团授权挂牌。
董旭表示，开店的团长普遍反映不错，因为有了门店之后就有了长期经营的基础，货物周转有了空间，用户购物、提货稳定，团长也会更用心的经营。他认为线上线下相结合才是新零售的本质，线下门店/自提点肯定是社区团购发展的趋势之一。
目前看来，社区团购做实体店是向好的，但究竟会如何发展还需要长期观察。
《零售与电商观察》总编曾宇蓝认为，社区团购门店化有两方面原因，第一，平台做实体店不仅是考虑市场的一种打法，也是出于平台的融资需求。有更多的门店一定程度上提升了平台自身估值，进而加强平台同投资机构谈判时的议价权；第二，长期来说这是加深社区团购护城河的一种做法。平台都在找实体店老板做团长，但实体店的数量有限，总有被瓜分完的一天，平台培养自己的团长去做实体店，不仅增强了与团长的黏性，也提升了自己的竞争力。
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作者|张静怡 责编|观察君
